市场推广工作计划（精品15篇）_市场推广工作计划

--腾讯无线数据业务4-5月推广方案

深圳市腾讯计算机系统****

2005-3-28

活动主题: 动感五一奇幻之旅, s.h.e伴你畅游广州

背景介绍:

五一即将到来，旅游成为最热门的话题。今年五一小长假来参观**我们邀请您来广州！

这是一座充满现代感的大都市，既充满活力，又保留着悠远的古风，它是国务院首批公布的全国24个历史文化名城之一，也是全国优秀旅游城市。这里山明水秀，风光旖旎，自然景观与人文景观相得益彰，市井风情与现代都市景观相衬托，秀丽的白云山, 浪漫的珠江夜游, 古朴的陈家祠……让**连忘返,

而且, 今年五一的广州之旅更有令你终生难忘的惊喜-----

5月4日, 腾讯将在广州独家举办“动感之旅s.h.e**歌迷见面会”(所有门票仅用于本次活动), 届时s.

h.e将与fans一起, 以最近的距离来次最亲密的接触! 只有中国移动腾讯无线数据业务用户才能享受的特权!

5月6日, 万众瞩目的超人气偶像美少女组合s.h.e“奇幻乐园广州演唱会”将在广州天河体育中心体育场隆重上演!

方案思路：

在五一旅游**周的背景下, 以免费旅游及腾讯独家提供与青春偶像s.h.e亲密接触的机会为吸引点，通过庞大的**宣传和丰富的用户互动活动，推广无线数据业务

活动时间: 4月5 日 — 5月7日

奖品设置：

一等奖：所有获得一等奖的用户将获得以下礼包：

广州经典旅游景点门票套票

动感之旅s.h.e**粉丝会门票

s、 h.e.梦幻公园广州演唱会门票

旅游经费1000元

二等奖: 动感之旅s.h.e**粉丝会门票及**小礼品

三等奖：s.h.e cd/海报

各业务推广方案：

彩铃 带上彩铃去旅行

你是s.h.e的粉丝吗？

你想享受醉人的岭南文化吗？你想一尝粤菜的美味吗？follow me！

乘坐彩铃前往广州，参加she会议，让您的**周充满无线乐趣。即日期至4月30日，只要你**she彩铃就有机会赢取“动感五一奇幻之旅, s.h.

e伴你畅游广州”活动免费旅游大礼包。

活动期间，每周评选一等奖3名，二等奖10名，三等奖20名。

亮点：1。腾讯拥有s.h.e rbt的独家版权

2用户可以参加腾讯举办的s.h.e.粉丝专场会议

3. 12530xyz专项推广

伊夫舍最亲密的春天约会

she超级模仿秀：用户拨打***录制任何一首she的歌曲，我们选择模仿优秀的3位用户，可以到s.h.e**歌迷见面会现场表演并由she亲手颁奖

she亲密接触：用户拨打125908812，录制对she的祝福和问候，我们选择3段最感人的祝福，用户可以有机会到现场向she表白，并有机会和she合影拍照

she超级fans俱乐部：所有拨打***按0键的用户都有机会免费参加she广州亲密之旅， 和天南地北的she 超级fans一起畅游花城. 活动期间每周按拨打时长抽取一等奖2名, 二等奖10名, 三等奖20名。

彩信多彩广州, 青春she来

以s.h.e的**制作成彩信**,共计7~8张;其中有一张将有动感地带的字样;

彩信用户发指令“she”(暂定)到170018,即可获得随机she精美手机彩信桌面一张;

成功**到有“动感地带”字样的she彩信桌面者,前50名即可获得二等奖,参加s.h.e **歌迷见面会

成功**到“动感地带”字样彩信的用户,将提示其开通“娱乐新势力”,前10名开通娱乐新势力的用户将获得一等奖!

其他参与活动但未**收到获奖彩信的用户，将获得一张海报，上面有她的亲笔签名，**或cd或其他奖励；

亮点:1.以短信直接上行获取彩信,是用户非常熟悉的参与方式,门槛很低,可以用人们对短信的熟悉带动彩信的试用;

2以“m-zone”为制胜标志，提升m-zone的品牌知名度和美誉度；

3.s.h.e版权肖像彩信;

短信非常男女，非常之旅

你的“五一**周”愿望是什么？特殊男女为您实现，活动期间只要输入您的五一**心愿即可实现！

请选择你的愿望：

1. 五一找个伴旅游

2. 看she演唱会

3. 和she亲密面对面

4. 五一免费游广州

选择任何一个，非常适合您的男女，让您在51岁之前找到亲密的爱情，一起在广州旅行！

活动期间，每周评选一等奖2名，二等奖10名，三等奖20名。

wap我q我show, 我最爱she

活动期间，每位定购腾讯公司**聊天业务的广东移动用户都将获得免费使用移动**秀业务两个月的特别优惠. 在这两个月内, 用户可以通过手机免费无限次更换自己的**秀并保存到客户端, 抛弃一成不变, 成为真正的百变王子千变女郎!

活动期间，将从每周定购**聊天服务的广东移动用户中选出2名一等奖、10名二等奖和20名三等奖。

百宝箱java**

活动期间, **百宝箱移动**的用户可获赠s精彩手机**, **登陆的百宝箱移动**用户有机会参与she的全程活动. 每周抽取一等奖1名, 二等奖5名, 三等奖10名.

宣传方案:

此次活动的宣传将包括以下几个方面

大众**传播

活动期间，我们将在广东省以下主要地区推出大量软性宣传文章：

广州**羊城晚报南**南***

信息时报新快报深圳晚报晶报

校园宣传

由于s.h.e.在大学生及中学生中拥有大量fans, 所以在本次活动中会加大对学生群体的宣传, 主要以张贴校园宣传海报及大量投放dm活动单页, 校园广播站及bbs宣传

拟定大学目录:

中山大学华南理工大学华南师范大学广州大学

广东工业大学广州医学院汕头大学深圳大学

广东外语外贸大学广东广播电视大学

网络宣传

本次活动将在**上以专题活动的形式进行宣传. 在该页面上发布活动动态、明星相关资料**、广州旅游相关资料**、用户参与互动奖品和用户参与方法等资讯

* *和* *客户中将投放大量广告

“动感之旅s.h.e**歌迷见面会”将在**进行直播.

短信**

在活动期间对广东移动用户发送短信宣传此次活动(建议时间为4月中旬)

dm单发放

广州移动营业厅dm活动单发放

在广州、深圳等知名酒吧、餐厅等地推出dm活动单页

在广州、深圳等地高校开展dm活动单页

**广告

本方案的**的广告投放正在和**洽谈中，本活动的支持**将在活动进行前的10天内投放1－5次广告，告知用户参与本次活动。预计广告总计投入次数在20次左右。

预计本次活动的合作**有：

1、 华娱电视台；

2、 广州电视台；

3、 周末画报；

4、 深圳青年报；

5、 晶报；

6、 佛山电视台；

7、 东莞电视台；

8、 东莞**电台

广东移动需要提供以下相关支持：

1在12530 ivr中，增加了该活动的专区，方便用户通过该渠道开通和定购彩铃；

2在**上提供专区，方便用户选购活动**的彩铃产品；

三。省内1860客户咨询**/发短信宣传，以便在本次活动中与用户沟通；

4、 地市级移动公司(深圳、东莞、佛山等)提供短信**及相关宣传支持（报广、软文、营业厅dm单投放、横幅、路牌、帐单夹寄等），以方便本次活动能和用户进行沟通；

5本次活动由广东移动公司命名；

腾讯在该活动中负责的事项：

1、 本次活动的策划；

2、 明星邀请；

3、 活动期间的各种宣传；

4、 活动现场的组织；

5、 活动期间的客户服务；

6、 活动后期的奖品发放；

7、 活动结束后的资料整理；

费用预算：

这项活动的市场总预算为900000美元，其中包括：

1. she的入场费为人民币400000元；

2、 动感之旅s.h.e **歌迷见面会执行费用10万人民币；

3、 奖品, 共计15万元人民币；

4广告/公共传播费用，共计15万元；

5宣传资料制作/发放，共计10万元

⬬ 市场推广工作计划 ⬬

1、市场状况

“市场状况”这部分应包括你对当前市场状况的最理智的描述。

●你的产品或服务是什么（产品现货、系列服务）。

●市场规模有多大？（销售额/元）

●销售及分销渠道情况是怎样的？

●你将销往哪些地理区域？

●根据人口、收入水平等方面来描述目标客户的情况。

●市场中有什么样的竞争对手？

●从历史上讲，你的产品卖得如何？

将你的某一项产品和服务同你的竞争对手比较一下。你怎样能胜过他们呢？是否存在你和你的竞争对手都没有很好地利用市场机遇呢？你可能也会发现公司里最伟大的思想家对现状总有不同观点，市场推广计划也可以使你有机会感受一下各种不同的市场观点。

2、威胁与机遇

这一部分是市场状况部分的扩展，它应该着重于现今市场的好与坏两方面的征兆。

●哪些市场趋势对你不利？

●是否存在一些不详的趋势抬头？

●你的产品正在走向成功吗？

●哪些市场趋势对你有利？

●是否有一些对你有利的趋势抬头？

●市场中的人气对你有利还是不利？

你可以从很多地方获得关于市场趋势的信息。多种商业出版物经常发布各种综述，你可以和当地商业记者谈谈，也可以去拜访当地商业出版机构或是制造企业协会（不同地方会有不同的叫法），咨询专业协会，并阅读行业期刊。

3、市场目标

你需要勾勒企业的未来。通过这份计划你要实现什么样的市场目标。每一个市场目标都是对你所要达到的目的描述，同时还包含一些具体的任务。就像你说你想进军螺丝钉市场，但并没有足够的指导意义。说你希望在未来两年本地市场占有率从零到8%就更有说服力了。如果你没有整个市场的数据，那么就写具体的销售额好了。你的财务人员会告诉你是否完成了任务。

4具体目标

如果你是第一次做市场推广计划，你怎样才能对具体目标进行量化呢？就从过去开始吧，参照过去的销售数字，几年来在各个市场的增长数字，有代表性的新客户的规模以及新产品推广情况等。如果在过去五年中你的总收入累计增长了80%，那么预计明年有20%～25%的增长是比较合理的，45%就不对了。

你应该对未来市场目标的数目做一些限制。改变会造成压力，使员工感到迷惑，也会使客户更加混乱。目标要具有挑战性也要是可实现的，利用有雄心但又很实际的目标来激励自己要比制订过于宏伟的目标而不能实现所带来的挫折要好得多。

5、预算

无论做得好与坏，开展业务总是要花钱的。市场推广计划要有预算部分，说明对各种计划的事情所做的预算。负责某项市场活动的人应该非常确切地了解他可以支配的资金情况。实际上，让他们参与预算制定是很明智的做法。

对于投入成本的估计要尽量客观。对于一些你没有经验的活动，在你估计的预算基础上再加25%。预算应该将内部费用（员工工作时间）和外部费用（花钱的）分开算。将预算做成一个Lotus或Excel的工作表，以便改动而达到最佳效果。

6、控制：效果跟踪

为了跟踪市场推广计划的实施情况，要进行定期的例会。怎样在中途对市场计划进行调整？你怎样才能跟踪销售及开支情况并做出必要的调整，你必须具备这种能力。

制定可计量的市场目标就是为了能掌握执行情况。太多的市场工作是无法量化的，虽然取得成绩但却不能让你满意，或者确有虚假成分。

任何一项市场工作都可以采取最经典的反馈方式：行动、观察、调整、再行动，季度例会是最佳方案。在会议上，有关负责人要汇报上个季度的工作情况及预算经费使用的情况。汇报可以是口头上的，但要有书面的总结和摘要。

如果事情进展没有计划的快，你无疑要调整时间表、预算或事件本身。这时候，你必须决定是加强努力，提出一些实际措施以加快步伐还是要调整目标。要从整体的角度作出调整，同时，调整所有相关的内容。

无论你做出怎样的决定，你都要更新你的市场推广计划文档，记录下你对不能实现目标的理解和解释。保留所有的原始数据。计划可以是不断变化的但是要保留它变化的历史过程，所有这些信息对于你制定来年的计划是非常有价值的。

7、摘要

在市场计划的前面做一个摘要，用不到一页的篇幅将市场推广计划进行总结（应包括具体财务数字）。

你的计划应有两种架构：短期（1～12个月）和长期（一年以上）。大部分内容应该集中未来一年，这对于中小型企业来说是最重要的。市场工作一般要求一系列具有一致性的短期工作来共同完成。当制定了一年中的主要目标之后，你主要精力应集中在媒体、信件和推销工作。但不要就以此为终止，要将目光转向未来的两到三年的中期目标。你的终极目标是什么？

最近一直在思考的一个问题，那就是我们xx行业的管理水平到底是个什么样的状况，是先进，落后，或者与时代齐头并进呢？我不知道，因为只有了解了这个，这篇文章才会有用，一般的管理水平的企业，不会做市场策划，市场调查，不会去跟踪和反馈，不会利用统计分析等等手段，这样管理的营销，一定是初级阶段，当然，没有现代化的思想武装的企业不一定发展不好，吃不饱饭，但是一定不是一个完美的企业。

有点啰嗦，不过的确是斟酌之言。在此也只是蜻蜓点水，希望有志之士共同探讨，现代化饲料企业的管理之道，特别是营销之道。

⬬ 市场推广工作计划 ⬬

某市场推广部一季度总结

网站：

新改版，月底推出。

困难：中间出现些未考虑周全的事情，导致时间紧张。由于数据量太大，以后改版需好好考虑后再计算工期。

下季度计划：细节维护/每个月都对网站进行清理，包括图片/文字/产品/下载等等，保证网站的新和全，以及高品质。

宣传手册：

新改版，月底印刷。

困难：资料搜集困难，合适的图片和文字太少。

下季度计划：无。整理手册流通数据，下次还剩余1万份的时候，就开始准备下版手册。

广告：

已多次应用同一系列广告，4月开始考虑新的系列广告，5月制作。

资料撰写：

上季度总结：新文案已将三个产品的产品介绍/技术白皮书/操作手册/PPT整理一遍，只能算是学习公司原有资料，理顺文字，还没有质量提高。

下季度计划：指导文案，同时自己也学习提升各个产品现有资料的编撰，搜集和领会更多资料，提供成形的/可以用的文档工具。4月初，N产品推出。4月底，E产品配套推出。5月初，F产品配套推出。配套资料需协调公司其他资源，包括：产品系列文档/操作演示/下载试用版本/产品界面等等。

成功案例撰写：05年，公司积攒了一大批优秀案例，有待整理和推出。

市场推广：（4月-6月）

（每个月3-5篇主题文章，少了下月补上）

上季度总结：基本保证了每周对外发布一篇网络主题文章，但返回的链接不多，数量有待提升。

下季度计划：逐渐在文章中渗透其他产品线。

1/技术专题文章。L同志负责。文章计划推出公司产品线的技术测评类文章，做一个技术专题，发布于X世界，现在已联系好作者和发文编辑，正在提纲整理中，预计4月下旬陆续推出技术文章。

2/塑造技术专家形象。F同学负责。打造G同志，作为公司技术专家。推出系列技术话题文章，见于X报/X用户/X产业报等。4月上旬开始撰稿/约稿，4月下旬开始发稿。

3/平面媒体深挖，保障发文渠道畅通。平媒约稿和发稿，交给F同学负责，建立好的媒体关系，保障发文渠道畅通。从4月开始，每月至少推出一篇去年已实施的好的优秀案例应用。

4/网络媒体继续拓展。L同学负责，保证每周一篇优秀的网络主题文章发布。一级网媒至少发布5篇，二级至少发布10篇。转载不计入发文范围内。在竞争对手铺到的媒体，要以量来竞争。

5/网站推广。搜索引擎交给F同学负责。保证关键词稳定和正常，主要关键词要具有竞争力的排名。

5/友情连接和论坛。L同学负责，真正建立和完善。IT友情链接每周新增2个，论坛主题每个周发一次，返回链接20个，保证质量。

6/作者约稿和媒体拓展。H同学负责。大半年来，媒体关系已经萎缩，稿件质量有待提高。公司给与支持，可以约稿，以求高质量稿件。后期文案也必须能写出一定水平的稿件。现在对手市场都已有动作，我们要加强，H同学暂拓展媒体，L同学和F同学跟进维护，后期还是媒介自己负责拓展和维护。

⬬ 市场推广工作计划 ⬬

随着市场竞争的日益激烈，企业必须进行市场推广来提升品牌知名度、增加销售量和吸引更多的客户。市场推广工作计划是企业制定的战略性计划，旨在通过一系列策略和活动来实现企业的市场目标。本文将以一个虚拟的科技公司为例，详细描述一个市场推广工作计划的过程和内容。

一、市场调研

在制定市场推广工作计划之前，首先需要进行市场调研。这将帮助企业了解目标市场的需求、竞争情况和潜在的机会。我们的科技公司专注于智能家居设备，因此我们需要调查目标市场对智能家居设备的接受程度以及现有产品的竞争状况。我们将使用各种方法，如问卷调查、重点访谈和竞争对比分析，来获取有关市场的详细信息。

二、目标市场和受众定位

基于市场调研结果，我们将确定我们的目标市场和目标受众。我们的目标市场将是中等收入家庭，他们对创新科技产品有兴趣，并愿意投资智能家居设备。我们还将通过性别、年龄、职业等因素来细分目标受众群体，以便更好地满足他们的需求和提供个性化的推广活动。

三、品牌建设

品牌建设是市场推广的核心，它将帮助我们建立品牌知名度和提升消费者对我们产品的认知度。我们将投入大量资源来打造一个有吸引力和专业形象的品牌。这将包括设计一个识别度高的标志、制作宣传册和宣传片、在社交媒体平台上建立品牌声誉等。我们还将与一些知名的科技博客和媒体进行合作，以提高品牌曝光度。

四、市场推广策略

制定市场推广策略是推动销售增长和取得竞争优势的关键。我们将采取多种渠道和策略来进行市场推广。我们将在线下举办一系列产品推介会和展览会，向目标受众展示我们的产品并提供试用体验。我们将通过社交媒体广告和博客文章等在线渠道进行推广，以吸引更多的目标受众。我们还将与一些电子商务平台合作，将我们的产品列为推荐或热门商品。

五、销售促销

销售促销是刺激销售增长和吸引新客户的有效手段。我们将制定一些销售促销活动，如限时折扣、买一送一和赠品活动。我们还将根据客户购买行为和喜好，制定个性化的推广方案。例如，对于长期忠诚客户，我们将提供专属的会员折扣和礼品。

六、评估和追踪

市场推广计划的成功与否需要进行定期的评估和追踪。我们将设立指标来衡量市场推广活动的效果，如销售增长、品牌曝光度和客户满意度等。定期的市场调研和客户反馈将帮助我们了解我们的推广活动是否成功，并对计划进行必要的调整和优化。

市场推广工作计划是企业在竞争激烈的市场中取得成功的关键。通过市场调研、目标市场和受众定位、品牌建设、市场推广策略、销售促销和评估追踪等一系列活动的实施，我们的科技公司将能够提升品牌知名度、增加销售量和吸引更多的客户。一个精心设计和实施的市场推广工作计划将为企业带来长期的竞争优势和成功。

⬬ 市场推广工作计划 ⬬

(此文件仅为参考样本，请用带学校地址和电话的抬头纸做学校证明

信，如没有，请在证明信内容中注明学校地址和电话)

学校证明

年级在读学生，该生品学兼优, 该生将于2013年寒假期间赴美国游学课程，并于课程结束后如期返回。

特此证明！

学校名称：

签字：

年月日

To whom it may concern:

This is to certify that is a student in our School.The student will go to USA to take a Language Travel program during winter vacation in 2013.And this student will come back the school after the winter vacation.School Name：

Date:

⬬ 市场推广工作计划 ⬬

受两方的促销。

.如建材超市渠道：与渠道共同承担、联合组织店长推荐、单品超低特价等终端促销活动

注：此项活动可由区域经销商自行组织终端促销活动，公司可根据情况提供物料支持和费用支持;

2.2.3、现场推广活动

选择5-6个重点区域，结合商业照明产品的上市，根据上市产品特性设计一系列的产品特点演示、产品体验环节，配合生动化的终端展示物料，现场设计一新闻点，进行新闻软文、报道炒作。

发布方式：由公司提供活动物料及策划、媒体报道支持，活动区域经销商承担场地、工商、城管费用以及活动信息发布、人员费用。

2.2.4、让更多人拥有理想(安尚品牌主张)的照明空间照明应用设计普及风暴

以公司照明设计组为主要力量，在全国各地联合特约家装、工装公司设计力量，在家装与商业店铺装修高峰期推出免费为客户提供专业照明设计的活动，客户通过经销商将房屋的室内规划图、结构图等相关图纸以及需求介绍发至公司照明设计组或特约家装、工装公司，即可享受免费的照明设计服务，并可享受购买安尚产品的优惠。

2.2.5、节约中国节能安尚安尚节能系列产品市场推广活动

结合20_年中国节约年的影响以及世界能源紧张的现状，借力中央电台每天呼吁的节约中国的广告语，在20_年年底的新产品推出的时候以高端软文、新闻报道、平面广告的等高端媒体的舆论炒作，建立品牌形象，配合对节能产品的终端赠品促销、终端物料宣传，形成一个立体化的推广活动。

2.2.6、五子登科大派财--福、禄、寿、喜、财

主要针对流通类产品在元旦以后至农历正月15日期间以刮刮卡的形式为客户派送红包：分别分为福如东海奖、禄厚官高奖、寿比南山奖、喜气洋洋奖、财源滚滚奖分别设置不同金额的红包。

活动开展方式：公司提供策划、广告宣传、广宣物料费用，经销商承担奖品费用;

2.2.7、日常广宣物料、促销礼品等提供，作为区域性、短期促销物料。

3、公关活动

3.1、主要合作媒体：(待定)

3.2、媒体关系管理

与行业内专业媒体以及相关大众媒体建立良好的合作关系，通过新闻采访，增加企业与客户、见面的机会，将市场上的每一次动作、每一次新产品的推出都能站在更高的高度展现在大众面前;如：根据产品上市情况以新闻发布的形式邀请部分在行业内有影响力的专业报刊、杂志、网站对新产品进行感受、了解，并以新闻通稿的形式营造短期内的产品上市新闻热点。

3.3、区域房产活动赞助

赞助类似商业步行街开发商主办的如：招商会、封顶典礼之类的活动，提升区域内客户对品牌的关注度;

3.4、Ansorg精英俱乐部

目标会员：行业内的设计院设计师、工程师、主管部门领导等等;

俱乐部形式：定期根据会员的生活喜好，收集相关娱乐、体育情报等资讯精选(如大片评论、放映时间、世界杯看球攻略等)，每期定期出版，免费提供给会员参考、阅读下载，作为会员与公司交流的一个平台，并结合社会时尚主题举行一系列的促销活动(如发放《墨子攻略》首映门票、野外生存大挑战、世界杯竟猜、以精英俱乐部组织中国偏远山村生活体验之旅等等)。

注：公司所有针对设计师等举行的促销活动均以安尚精英俱乐部的名义开展。

3.5、我的理想20_安尚创业大行动

活动地点：国内尚无安尚专卖店或较大店中店的省会城市或地级城市(具体范围根据情况定，保证整体市场潜力、经济水平差距不大)

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参与条件：提交创业计划书一份，参与创业者须携带行业相关地段60以上平方米的门面以及自行根据安尚照明装修标准进行店铺装修，自行准备流动资金。

活动方式：安尚市场营销部在评选所有参赛选手的参赛计划书及参赛资质后，选出十名分别在不同城市(大城市可有两名参赛选手)的参赛选手，经过系统培训后，由安尚公司分别为每位入选的参赛提供十万元的安尚照明产品及相关配套产品(如西蒙电工等等作为赞助协办单位进驻)，选手在安尚公司规定的比赛规则下进行产品销售，销售所得利润40%须再次投入市场作为市场推广费用，60%由参赛选手所得。

考核与奖励：由安尚高层管理人员以及行业协会专业人士组成评审团，对参赛选手的市场维护、品牌打造、营销规则遵守程度、销售业绩等等进行综合评分，评出优胜者，优胜者在与公司签订经销合同后可获得创业基金5万元，并可继续享受一年的十万元安尚产品货款支持，其它选手在与公司签订经销合同后，同样可享受半年的十万元安尚产品支持，活动期间所得销售利润由参赛选手获得。

3.6、参与各类评奖活动

4、人员推广

4.1、人员激励

4.1.1、Ansorg年度营销颁奖典礼

设置奖项：样板工程奖、十佳样板工程奖、终端形象奖、十佳终端形象店、客户管理奖、推广执行奖、团队奖、营销金、银、铜奖等;分别给予不同程度的物资奖励(如手提电脑、投影仪、汽车、摩托车、培训基金等)

4.1.2、阶段性促销奖励

.前期市场铺货阶段

.商照产品上市阶段

.月底、年底销售冲量等

4.1.3、编制科学的产品导购手册

组织一批精干终端导购力量，认真研究竞争对手产品以及终端导购经验，设计一系列产品导购技巧及产品特点演示方法，为客户购买安尚产品提供科学的理由，并保持终端导购的统一口径。

4.1.4、终端生动化十佳创意奖评选

将产品特点更直观、更生动的将展现给用户，对全国所有经销商导购人员、业务人员等进行终端生动化创意评选竞赛，评选出终端生动化十佳创意奖。

4.1.5、终端形象十佳经销商评选

在全国区域内导入专卖店终端展示标准化、生动化作业，提出终端形象派出专门终端形象监督人员对全国的经销商终端进行专项检查活动;并在20_年下半年对所有的经销商终端形象进行评比，评选出终端形象十佳经销商。

4.1.6、给山区带去一个心愿志愿者活动

组织公司销售人员、经销商人员志愿者(40人)，前往偏远山区进行生活体验以及看望山区学生，每人带给山区的学生一个乡村里没有的礼物或帮助山区儿童完成一个心愿，并举行现场捐款活动。

4.1、人员推广

4.1.1、专业展会推广

年度内选择2-3个在国内具有较大影响力的专业照明展会(如广州光亚展等)，集中资源高调参与。

4.1.2、会议营销

.利用经销商年会、新产品上市等机会针对渠道成员对产品进行推广。如商照产品上市时，召集行业内专业媒体以及部分大众媒体财经版记者、原有经销商、意向经销商召开产品上市推广会，高调切入市场，并联合较有影响力的专业媒体对产品上市后的反应进行跟踪报道，塑造行业新闻热点;

4.1.3、理想百城万区安尚推广活动

组织一批特色化的终端展示物料，全国统一操作推广方式、操作程序，在每个新建社区进行密集人员推广、产品咨询等活动。

5、培训推广：

通过培训统一渠道成员的经营思想，强化产品知识，提升我们自己包括所有合作伙伴的专业水平，我们还将通过设计师俱乐部的聚会、交流等软性培训，展现安尚风采。

对终端导购员队伍、销售人员队伍进行科学激励和实效管理，加强对导购员、工程销售人员的产品知识及素质培训，提高每个导购员临门一脚和多进一个球的能力

完善对经销商产品知识、导购技巧、售点陈列维护、沟通技巧等业务培训，规范市场专员定期市场巡视制度，确保终端售点始终处于状态。

5.1、对经销商的培训

培训内容：工程市场、隐性渠道操作技术、营销理念的学习，区域网点建设和分销通路的拓展，渠道多元化建设，新品上市计划，本区广宣促计划及执行部署，旺季前的部署、旺季时的跟进工作，售后服务规范等等;

培训方式时间与频率：以大区为单位，xx年举行2次，分别在3月份、8月份召集到大区总监办所在地进行。(公司负责用餐、住宿及会议费用，3月份结合年会一起在公司总部召开)

讲师：公司领导、营销讲师、大区总监等。

5.2、对经销商业务员的培训

培训内容：新产品上市计划，安尚产品与竞争品牌的区别，工程市场、隐性渠道操作技术、终端形象展示规范，现场推销的技巧，照明技术、以及单项专题培训等

培训方式、时间与频率：前期以大区为单位组织，市场部组织讲师以及内容进行全国巡回培训，后期以办事处为单位组织培训，每年3-5次，分别在xx年12月，xx年4月、7月、10月集中在办事处所在地进行。

讲师：由市场部培训讲师主讲，大区总监及办事处经理组织。

5.3、隐性渠道、及工程渠道成员培训

培训内容：产品知识、安尚产品与竞争品牌的区别、照明技术等;

培训方式：经销商组织，经销商自行培训以及公司派出培训讲师培训(经销商提出需求)

培训时间：根据经销商提出需求时间

5.4、对经销商导购人员的培训

培训内容：《终端形象与展示标准化作业》、《导购人员作业标准化与导购技巧》、《导购人员素质培养》、照明知识、安尚产品与竞争品牌的产品的区别等

培训方式：集中培训、现场培训、发放培训教材学习;

培训时间：前期主要以发放培训教材，由经销商自行组织培训，办事处考核、监督

以各个办事处为单位组织一次全国导购技术巡回培训，

市场专员针对现场进行产品陈列、卖场维护、导购技巧等培训

七、推广计划进程及费用控制

⬬ 市场推广工作计划 ⬬

在你计划好市场计划前，你要确定你现在所处的位置。你的市场地位如何?你的潜在顾客群和你的看法一致吗?你要问问他们的意见。越客观越好，用四五段进行总结，其中包括总结、优势和劣势。如果组织的不好，也不要担心，重要的是用笔写下来。

既然你已经知道自己的位置，你就能决定你想到哪里去了。问问自己想使用这个计划完成什么?你是想提高销售?想对自己的公司有一定的了解?有更多的存量?还是别的什么。一个好的市场计划都会起作用。

列出你的每个目标，越具体越好。你要保持乐观，使用合理的计划让你的公司有良好的基础。记住，世界上最好的计划不是在一年内将销售额增加80%(排除出现一些特殊的情况，像新产品的上市或你的竞争对手突然消失)，而是有多重目标，将这些目标按优先级排好，这样你就能通过现实中的计划实现这些目标。

谁是你的目标顾客?如果你的答案是“每个人”，你就要再考虑一下答案。即使是最大的公司也不是将自己的目标市场定成所有人。反而是将他们的顾客加以区分，使用各种方式方法进行顾客定位。

将你的顾客定义的越清楚越好，如果你的对象是一些公司，你就要描述公司的类型，行业及利润水平，位置及其它重要的特点。如果你的顾客是你的听众，你就要描述他们的年龄、性别、收入、婚姻状况及其它相关的特点。越具体越好。你可能有好多顾客分类群，因此你一定要进行优先级的分类。

现在你列出了你的位置，你的目标，那么现在就要找一个最好的方式实现你 的目标。只有通过实质性的调研，你才能找到一条最适合的道路。

可以从各种方式免费获得有关的资源，花一点时间找出人口统计数据(你的客户的物理特点)及心理学数据(你的客户的心理特点)。统计数据列出了像年龄、地域、收入水平等等数据。心理学提供分析趋势、购买特点及市场细分等等数据。

交易协会和出版社都是很好的开始调研的地方，尤其适合找公司的信息。找出你的目标行业的交易资源做为观众信息及行业信息，如果你想找到消费者的信息，你可以从经济发展部门得到信息。

一旦得到信息，你就能写下顾客的详细简介，像统计及心理方面的内容。譬如说，如果你向城市居民销售产品，就要知道人们持有住宅的比例是多少?户均收入是多少?有孩子的家庭多么?越具体越好。

这是计划的核心。你要针对每个目标制定出策略，关键信息及实现目标的步骤。你可以使用各种工具。

你要仔细检查每个目标，进行一个小型头脑风暴。想想你可以使用的最好的方式是什么。你可能会使用报纸、广播、电视、杂志、户外广告及直接推广(卡片、销售信、宣传单、商业回复卡，商业手册、员工推广及公共关系的基本要素像公众性事件、发言、赞助及民主选举)等。你可以和一些相关的，没有竞争性的公司合作减少成本，实现目标。网络促销更加频繁，所以你要考虑设计一个网页下载一些新的群体或有专门利益的群体的信息。

写下每个策略，列出关键的信息和技巧。譬如说：

技巧：参加一个区域社区大学的关于住宅购买的课程。拟定购买房屋的10个事项，开办一个有房屋购买调查表中的网站。设计一份名为“购买房屋的秘密，”并向打电话的人免费发放。向当地的媒体免费发送宣传手册，向房地产代理机构和抵押经纪人发送宣传手册。

每个步骤都要问问自己：“我应该做什么?”不要仅仅为了做事情而做事情。如果你的预算有限，你可以采用更小的更频繁的反馈。譬如说，一个小会计公司想要在当地的报纸上有更多的公开性，所有人每年为当地的慈善捐赠1万，他相信这样会有新的结果。如果这位慷慨的捐赠人得到当地慈善机构及支持者的认可，这笔捐款就成为市场推广预算的一部分。相反，如果一个所有人在当地的报纸上是一个小商店。如果机构的目标是变得更大，这种捐献就是成功有效的工具。但是由于最初的目标是增加知名度，这种资金就应该花费的有更多意义。

最后，确保你的推广行为推出了正确的形象。如果你的听众非常传统，你就不要创造一种外向型的方式。同样的，如果你需要推出一种精干的形象，你就要确保推广活动精干而复合性强。

小公司所有者相信市场推广费用是一项选择性费用。这是一个最大的商业神话。市场推广费用应该是一项优先费用，尤其需要在时间上进行安排。想想看，如果不对顾客进行宣传，如何吸引更多的顾客?

在现实中，为了不让自己超支，你要知道你需要花费市场推广费用是多少。关键是要保证你能接触到你的顾客。如果你的预算无法保证你和所有的顾客接触，就要按照优先级一个一个接触。

无论采取什么策略，详细说明每项的花费和估计的成本。这样，你就能增加你的计划或删减计划了，怎么做取决于你的状况。

你已经将市场推广活动分解开了，现在要将每个部分安排一定的时间。同样，你还要确保不要开支过度。一个小的细水长流的计划要强于一个大的无法持续的计划。

你要掌握的是最有效的要做的事情清单。你要改变以前的形象，准备一些能帮你和顾客接触的文件。

不要将市场推广计划束之高阁，并且遗忘。而要将它当成一种活的文件，不断的加以修改。要随着时间的变化而变化。一旦你的公司从市场推广计划中获利，你就想要扩大你的市场推广计划。如果你发现这个计划起不了作用，你就要改变或抛弃这个计划。坚持和持续，要有一种创新的锐气，这样才能得到成功的市场推广计划。

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岗位职责：

1、深度解析产品，准确捕捉宣传亮点，撰写新颖、有吸引力的软文（纯英文文案）；

2、策划针对产品宣传的视频、动画，提供剧本创意；

3、配合公司的设计师完成产品平面海报与产品的版面设计制作；

4、辅助完成其他宣传事务。

岗位要求：

1、本科及以上学历，英语专业、国际贸易、营销策划、新闻广告相关专业毕业优先；

2、有一年以上相关工作经验者优先；

3、英语六级以上，有专四、专八及较好的英文写作能力者优先，较强的信息采编能力；

4、产品敏感度强，有较强的创新意识和发散性思维，有一定的独立组织与策划能力；

5、作态度积极，热爱编辑、文策工作，善于主动挖掘网络资源，有自我挑战精神。

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创始于1837年的宝洁公司是世界最大的日用消费品公司之一。该公司凭着骄人的业绩跻身_财富_杂志评选出的全球500 强企业前二十名，属下产品包括食品、纸品、洗涤用品、肥皂、药品、护发及护肤用品、化妆品等。

自1988年宝洁公司在广州成立其在中国的第一家合资企业－－广州宝洁有限公司起，宝洁在中国已有十多年的投资历程。十多年来宝洁属下的一些著名品牌可谓家喻户晓，如：潘婷、飘柔、玉兰油、佳洁士、碧浪等等。

5月，宝洁旗下的著名洗发水品牌潘婷打算于198月在上海及浙江市场全面推出其最新的护发产品－－潘婷润发精华素，从而带动一种全新的护发新理念，即：从简单护发_深层润发的重大改变。为配合该产品的发布需要策划及展开一系列既新颖又有力度的公关活动。经过层层的筛选与比较，宣伟公关公司终于凭借有创意的策划及优秀的工作班子在众多竞争对手中脱颖而出，取得了推广潘婷润发精华素的任命。

在策划活动之前，宣伟进行了详尽的市场调查。由于潘婷润发精华素产品是美发领域的一项新突破，且其上市的时间一九九九年又正是新旧世纪交替的特殊时间段，再加上九九年十月一日又是我国建国五十周年的大日子，考虑到这一特殊阶段正是对文化、历史等领域进行回顾展望的好时机，而此类活动又比较容易引起媒介及大众的兴趣，宣伟最后决定举办一个名为“潘婷－－爱上你的秀发”中国美发百年回顾展活动。该活动将是中国首次举办的有关美发技术及美发历史的回顾展，在吸引大众关注的同时，也能缔造潘婷品牌在美发界的先驱地位。

潘婷在与大家一起回顾百年间三千发丝的时代变迁的同时，也能帮助消费者更好地了解不同时代的美发、护发产品及技术，并展望二十一世纪美发、护发的最新潮流及产品。

公关目标：

在上海及浙江地区的媒体中提高潘婷润发精华素的知名度，并通过举办中国美发百年回顾展树立潘婷业界护发先驱的形象。

在制定了以上的关键信息后，宣伟策划将整个项目分三大部分完成：前期宣传、活动本身及后期善后工作。

前期宣传将侧重于争取各领域权威人士的支持并为产品发布活动作好铺垫工作。宣伟策划将潘婷润发精华素产品礼盒及使用反馈表发给上海及浙江地区的媒体及美发界、演艺界等领域的社会知名人士，首先争取他们对产品的认同和支持。

在对产品有了一定认识的基础上再邀请各主要媒体召开一次媒介研讨会，为将来的正式活动打下伏笔。于此同时，一些前期活动的宣传工作也是必不可少的，如：在报纸上刊登一系列 软性宣传文章及电台节目宣传等。

活动部分的重点将是展览会的组织，其中展览会开幕式活动又是重头戏，内容包括潘婷润发精华素产品上市记者招待会、纪录片播映、不同时代发型表演及有奖问答等。

后期工作将集中在与媒体的联络、文章剪报的落实及整个活动的总结分析报告。

在对产品有了一定认识的基础上，再邀请各主要媒体于八月五日在上海召开了一次媒介研讨会，为将来的正式活动打下伏笔。将近20位来自上海及浙江地区的记者参加了研讨会。为了增加信服力，潘婷还特别从日本邀请了研究发展部的潘婷护发专家为大家介绍护发的基本知识，并向大家当场演示了使用润发精华素产品的即时效果。为了活跃现场气氛并增加记者们的兴趣，护发专家还特别为每个人都作了头发测试，记者们透过头发测试仪了解了自己的发质并对怎样保养头发有了心得，可谓收获不小。

为了加强宣传的覆盖面及影响力，并直接影响到产品的目标消费群18－35岁女性，宣伟特别选择与在华东地区非常热销的生活类包括［上海时装报］及拥有一大批年轻听众的上海东方广播电台合作，进行了一系列宣传活动，如：在［上海时装报］上连续六周刊登了“潘婷－－爱上你的秀发”中国美发百年回顾展系列关于头发故事的软性文章，与读者一起回顾百年来的美发变迁、分享护发小秘诀并对潘婷润发精华素及展览会情况作了介绍，以提升展览会的吸引力。

另外，宣伟还与上海东方广播电台的音乐节目“3－5流行世界”合作，参与制作了为期一周（共6期〕名为“潘婷音乐时间”的小栏目，除了对美发历史、护发知识及展览会情况的介绍外，还由支持人现场接听听众朋友的有奖竞猜电话，答对题目的听众获得了潘婷润发精华素礼盒一个作为奖励。活动结束后，据节目主持人介绍，听众们的反映非常热烈，每天拨打答题热线的听众不计其数。

“潘婷－－爱上你的秀发”中国美发百年回顾展于八月二十五日在上海图书馆一楼展厅举行。当时在选址问题上的确让人绞尽脑汁，由于展览会的地点既要外观有气派，又要交通方便，更要与展览会主题相符而具文化气息，几经周折最后终于选定了既具文化底蕴又地处闹市区的淮海路上新建的上海图书馆。

展览会的开幕式暨潘婷润发精华素上市会非常隆重，宣伟安排在展厅外悬挂了巨幅的宣传横幅以提高影响力及吸引力。来自上海、杭州、温州及宁波的八十多位媒体代表参加了活动，其中包括大众媒体、商业/消费类媒体、生活及美容美发等不同类型的媒体，更囊括了上海所有6家电视台及浙江省各城市的4家电视台，真可谓盛况空前。

另外，由于潘婷品牌的形象以非常鲜明，为了辅助及加强潘婷润发精华素产品的信服力，还特别邀请了在99‘中国服装表演艺术大赛系列活动中荣获潘婷优雅气质奖及最佳秀发奖的戴洁小姐及梁馨小姐共同出席开幕式活动，并邀请她们参与了不同时代发型与服饰的表演。

本次展览会内容相当丰富，不但向参观者展示了从民末清初到现代社会的发型变化及美发、护发技术，还特别制作了一部反映我国各个时代不同发型及美发技术变迁的纪录片，该片是我国首部全面展示中国近代美发史的片子，具极高的观赏性和教育性。为了增加展览会的生动感，更在展览会现场还原了三、四十年代的旧上海美发厅场景，吸引了成千上万的观众驻足观赏。据统计，为期三天的展览会共吸引了近三万人次的观众到场参观，可谓数据惊人。

活动结束后，宣伟分别致电与所有与会媒体进行交流，以不断改进今后的工作。更有其他省市的媒体在观看了有关报道后对该选题发生了浓厚的兴趣，并致电宣伟索取详细资料和图片供发稿之用。其中中央电视台2套的生活栏目还特别选用了我们的素材，在庆祝祖国建国五十周年的一系列回顾报道节目中，特别制作了一档长达十五分钟的有关美发、护发专题的节目，造成了相当大的社会影响。

活动结束后仅三个月，潘婷润发精华素就荣登上海最大的连锁店－－华联集团的护发产品销售额榜首。

该活动在造成一定社会影响的同时也提升了产品的销售表现。

_ 基本上所有媒体都提到了关键信息，占报道总数的95％

_ 有3篇报道只介绍了百年回顾展本身，但没有提到潘婷润发精华素产品。然而，这些报道 都使用了潘婷润发精华素上市会的有关照片，读者很容易从照片上及其他媒体的报道上意 识到潘婷是该活动的主办者，从而提高潘婷的知名度。

_ 较积极的正面报道数量占总数的95%，客观的中性报道数占5%，负面报道为o，这样的结果是令人满意的。

“这次的潘婷润发精华素推广活动及中国美发百年回顾展给我的印象非常深刻，形式非常新、很有创意。愿宝洁公司能多做一些这种有创意的活动。”

“我非常喜欢这次参加的潘婷润发精华素推广活动。活动内容丰富，形式生动、有创意，特别是：历代发型表演、记录片、三十年代旧上海美发店原型及展板等，都很棒。希望今后能参加更多此类活动。”

“这次活动办得相当成功，我们为该活动作的报道由于内容新颖、资料全面吸引了大批观众，收视率也提高不少。”

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前言

在下沙这个郊区，我们好像与外界隔离一样，周末除了挤着公车去市区逛下，好像没有什么活动了。我们大学生应该是有着朝气的年轻人，对于热情好玩的我们，不希望周末在冷冷的寝室度过，不希望周末在电脑游戏中流失，不希望周末在寂寞的学校游荡…我们希望我们在大学里不仅仅学到知识，还希望能留下青春的脚印。我们想走出户外，接触自然，结交朋友…我们要属于我们的青春与快乐!而大学生假期旅游俱乐部致力于推广普及户外运动，让更多的人走进自然，感受自然，松弛紧张的神经，减轻工作和学习压力，提高生活品质。

我国旅游业起步较晚，起点较低，改革开放前以外事接待为主，只具备产业雏形，不完全属于产业范畴。旅游业在国民经济中的作用有了明显提高，特别是国内旅游在扩大内需、活跃市场方面起了显著作用，旅游业成为国民经济新增长点已成为社会共识。

关于旅游俱乐部或者说是户外运动俱乐部的研究很少看到，但由俱乐部组织的旅游活动却正异军突起，成为旅游一种不可忽视的方式之一。旅游俱乐部的建立促进了旅游业的发展。俱乐部的建立是细化市场行之有效的方法之一，即把不同偏好、不同需求的客户分为不同群体，组建各种特色旅游俱乐部，就像在美国，俱乐部遍地开花。建立这种群体的好处是企业提供的服务可以更有针对性，更快速准确地到达旅游者，以稳定客户群。旅游俱乐部属于在政府、商业机构之外的第三种社会团体，并不能以它盈利与否来审定它的性质。

一、目标市场定位

在一定的市场调研基础上，结合俱乐部自身的特点，我们将俱乐部目标市场细分如下：

(一)消费者分析：

人群定位：18~28岁年龄段的年轻人，他们精力旺盛，兴趣广泛，充满激情，敢于接受挑战，是户外运动最主要的参与人群。

第一目标消费人群：在校大学生

大学生族群是一个个性鲜明、特征突出的细分市场，这一细分市场年龄基本在18~25岁之间，年轻、活力充沛、好冒险、敢于接受挑战、并且空余时间相对丰富，是户外运动理想的消费市场。

第二目标消费人群：已工作的年轻人

这部分人群同样年轻有活力，并且有一定的经济基础，但是空余时间有限，可以作为俱乐部次要目标对象。

(二)区域定位：

主要推广区域：下沙高教园区包括东区和西区。

其他推广区域：杭州老校区。西湖、上城、下城、拱墅、滨江、江干六区。以及杭州各高教园区。

二、俱乐部定位策略

根据《杭州市大学生户外运动状况问卷调查》统计分析报告和杭州市户外运动俱乐部发展现状分析报告，对大学生假期旅游俱乐部作如下的定位：

俱乐部经营范围：

1、组团活动：

据《杭州市大学生户外运动现状问卷调查》统计分析报告显示，大学生在选择活动持续时间上基本为1—2天，约占51%;其次为3—4天，占34%;5天以上的活动选择比例仅为15%。学生一般愿意选择短途游，基本不超过4天。

另外，在杭大学生选择出游目的地的范围时以其它省份和浙江省内为最，杭州周边地区和杭州周边省份为次。

分析原因：

首先，在杭大学生对杭州周边地区户外运动资源的认识存在误区，认为杭州周边地区没什么好玩的，都是开发殆尽的景点。其实不然，杭州附近地区丘陵起伏，山川河流溪谷瀑布遍布，有待开发，正是开展户外运动、野外生存拓展的理想场所。

其次，在校大学生敢于迎接挑战，富有冒险精神，渴望远行，由于杭州及其周边省份的地理位置因素，不符合大学生心中理想的出行目的地要求。

针对这种情况，我们首先要做的就是改变目标消费者对杭州周边地区户外运动资源的认识，开出符合目标消费者口味的杭州周边地区短途旅行线路，这个要求主要指出游持续时间，符合大学生4日以内的短途线路，杭州周边地区以及周边省份由于距离近，无疑是首选。其次，适当开出中长途旅行线路，浙江省内，尤其是浙东浙南浙西;其它省份西藏、青海、新疆、云南等，长短线结合，满足一部分学生远足的需要。

调查同时显示大学生消费群体中登山、野营两项喜好程度最高，均达到70%以上;其次为漂流、探洞和溯溪，在30%~50%之间;攀岩、潜水、徒步喜好程度在20%~30%之间;速降由于技术要求和危险程度过高，选择比例最低。

在校大学生的经济能力决定了可以承受的活动费用，调查反映出大学生对不同档次费用的承受程度，63%的学生能够承受250元以内;31%能够承受251~450元的费用;能够承受450元以上的仅占7%。

综合以上分析，作为俱乐部最主要的经营项目，组团活动应以短途线路为主，持续时间一般为两天一夜、两天两夜，活动内容以登山、野营、漂流等大学生喜好程度较高的项目为主，同时为满足一部分学生中长途旅行的需要，适当开辟省外长途线路。

2、户外用品零售出租：

调查显示大部分在校大学生个人户外运动基本用具拥有程度为一无所有，需要租或借，这一人群占58%;其次，即便拥有一些户外运动用品，也因户外运动基本用品的昂贵费用而不得不择要购买，其中又以登山鞋、登山包为多;至于帐篷、睡袋、防雨衣裤等拥有者寥寥无几。

针对上述情况，俱乐部在户外用品零售上以中档实用的登山鞋、登山包等大宗户外用具为主，同时适当经营一些户外运动类及休闲类服饰。另外，由于大部分目标消费者个人户外运动基本用具拥有程度为一无所有，需要租或借，俱乐部开展相关户外用具的出租，其中以帐篷、睡袋、防潮垫、地席、烧烤用具等需求较大的用具为主。

三、SWOT分析

1、机会/O

从预测中可以知道，大学生细分市场占有率高于普通旅行社，俱乐部品牌知名度达到一定程度，成为细分市场的领导者。武汉大学旅行社曾对4所高校进行市场调查，结果显示，大学生出游的意愿在95%以上，近90%的大学生有出游经历。

2、威胁/T

说到专门的户外俱乐部，他们的经营方向相当接近于旅行服务商即旅行社，所以旅行社对待他们的手段就缺少一些温柔了……一些旅行社已经注意到大学生存在的商机，作出一些策略，如推出适应大学生的旅游专线等，以此来开拓这块长期被忽略的市场。

3、优势/S

俱乐部提出的目标，本次广告活动旨在提高俱乐部在杭州下沙高教园的品牌知名度，打开大学生细分市场，扩大市场占有率，并提升俱乐部品牌美誉度，培养目标消费者户外运动消费观念。俱乐部的价格很透明，不管他们的利润是少是多，总之让游客很明白我花了多少钱。是一种非正式组织，在某种程度上替代了人们出游时对于旅行社的依赖。

4、劣势/W

旅游俱乐部在中国还是个新兴产业，虽说俱乐部组织的旅游活动正异军突起，但旅行社在大家的心目中还是很重要的。俱乐部主要的线路与旅行社不同的，相对来说有一定的风险。

四、市场状况分析

旅行社在各个地方都很普遍，不仅在市区同时郊区也比比皆是。但是在下沙高教园区旅行社的推广率还是很低，一般都由学生代理旅行社为主，同时各个学校都有关于和旅行社合作的社团，如：阳光旅行社、户外休闲旅行社等。但是这些社团还是不能很好的满足当代大学生旅行的要求。在市区的那部分工作的年轻人群同样需求没有得到满足。因为时代发展的速度加快，使得需要自由的程度也越高，旅游的对象也在不断发生变化。随着我们的脚步踏入21世纪，人们越来越追求高品质的生活。

五、战略目标

1、俱乐部更加方便于消费者，有利于消费者的沟通和交流，这样也有利于俱乐部更加完善，吸引更多的消费者。因为俱乐部的一系列活动是在网上进行的，因此给消费者节省了很多时间，同时提高了俱乐部的效率。

2、俱乐部成为消费者放松心身，释放压力的场所，在精神上得到了真正的满足。

3、带动我国旅游业的发展。因为俱乐部的成立，让旅行社有了一种无形的压力，他们会尽一切的能力去完善自己的服务，向他们提供在预定、设计方面的专业服务，同时也吸纳了俱乐部的大量会员，俱乐部与旅行社的合作扩大了旅游业。

4、提高俱乐部的知名度，扩大规模。

5、俱乐部满足消费者的需求，适应了这个市场。

因此我觉得假期旅游俱乐部的创立很有必要，市场需要俱乐部。

六、市场推广方案

(一)定价策略

1、目的：

争取市场占有率，一年内达30%

2、定价：

鉴于大学生的经济能力，我们在俱乐部定价策略上应以物美价廉为主旨，突出实惠性、实用性、实际性。倡导以中低档次的价格享受中高档次的产品。

(二)促销

1、广告：

(1)电视媒介：杭州有线电视台;

(2)报纸媒介：青年时报、都市快报、电脑报;

(3)路牌、候车厅：下沙高教园的很多条路;

(4)海报、传单：各大高校信息栏。

2、组合：

以在年轻人中覆盖率和影响力较高的杭州有线电视台、青年时报为主，展开广告攻势，同时以路牌候车亭广告侧应，以海报、传单渗透。渗透大学生细分市场，短期内提高俱乐部知名度，扩大细分市场占有率。

(三)渠道策略

1、对旅游俱乐部的老会员采取优惠的政策，不仅在参加活动时给予支持同时在俱乐部和其他的组织联谊时有多多的活动。

2、老会员至少要带一个朋友来参加俱乐部，采取会员积分的方式和回扣奖励来提高他们的积极性。

(四)公关活动

联合网站组织大型活动。因为我们生活在社会中，我们最后还是要回到社会中的，如果能为社会做出点自己的贡献，也是对自己价值的肯定。

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