定价方案
发表时间：2026-01-15定价方案(分享十九篇)。
◍ 定价方案 ◍
94倍市盈率，6倍市净率，市场都说中国人寿IPO定价太高。
但评估的指标并非只有这些。
券商股：市盈率是反向指标 券商利润主要来源于证券经纪业务和现在比重越来越大的投资银行业务，而上述两项收入则和股市的景气程度及其相关。
因此，券商股和资源股一样，都是周期性行业，市盈率反而是反向指标，要想赚钱往往要在市盈率极高乃至3位数的时候买入，同时在市盈率极低乃至个位数的时候卖出。
银行股：市净率最常用 虽然市盈率分析也常用于银行股，但是最常用的估值指标还是市净率，即股价除以每股账面值，尤其是在会计制度改革之后，市盈率波动过大，其中猫腻又多，远不如市净率来得可靠。目前而言，类似花旗、瑞士银行、纽约银行这些大型银行平均以2.1倍市净率的估值在美国交易。
保险股：精算价值最重要 相比银行和券商股主要赚的是存贷差和服务费，保险股更类似一个具有资金杠杆的投资公司。他通过开办保险业务获取资金，保险理赔的.情况决定其资金成本的高低，而获得大量现金后的投资情况就决定其收益，两相抵消剩下的部分，就是收益。
因此，分析保险股，要看其精算价值，而这又涉及到相当多的变量，比如永续增长速度、新业务利润率、投资收益率、保费增长率等等。
其中内地保险股与成熟市场变化最大的便是投资收益率，这决定保险公司可以获得多少收益，以及扣除成本后的利润。招商证券指出，中国人寿报表里内含价值和新业务价值都是按照从2005年的4%逐步上升到2013年的5.2%来估算的。但在投资渠道逐步放宽的大环境下，这样的估计似乎有些保守。事实上，预测中国人寿未来投资收益将以怎样的速度上升，直接决定其定价。招商证券以其2013年达到8%投资收益测算，认为中国人寿的合理价值在35元左右。
当然，对此数据的估算将会导致股价估值的极大波动，如果按照10%投资收益率测算，其合理价值甚至可达90元。
◍ 定价方案 ◍
今天我们一家在一起吃过晚饭后，妈妈在一边洗碗，我闲着没事干，在一边玩便利贴。
我在妈妈的手上贴了一张5角的标签，妈妈见了转过头来，笑了笑说：“如果有人有50元，那不就可以买100个妈妈了吗?”我想到妈妈平时给我们做饭很是操劳，考虑再三，给妈妈贴了一张“668”的标签，意思是想让妈妈“发发发”。我正准备给爸爸贴，还没想好呢。
妈妈在我耳边悄悄的说：“你爸爸不值钱，给他贴张‘1分’的。”我正准备贴呢，爸爸皱着眉头，眼睛好像在说：“你爸爸这么不值钱么？”这时我不由得想起爸爸平时打工赚钱很辛苦，就给爸爸贴了一张“888”的标签，是希望爸爸“发发发”。我又给哥哥、姐姐、弟弟都贴上了一张“100”的定价，是想让大家都考“100分”最后，我又给自己贴了一张空白的，爸爸妈妈疑惑不解的看着我：“你这么便宜，是赠品吗？”我叉着腰，不屑的说：“切，可别把人给看扁了。你们谁都买不起我，我可是无价之宝呢。”
一句话把大家都得的哈哈大笑，我也笑得前俯后仰，大家快乐的笑声在屋子里久久回荡。
◍ 定价方案 ◍
如果政府必须计算成本与收益，用来评估公共政策的效果，最明显的问题就是人的价值应该怎样确定。费恩伯格的做法根据对国内生产总值的贡献率测定人的价值，或许太没有人情味了。不过还有一个替代方法，就是60多年前喜剧演员杰克·本尼一句着名的台词。
1948年3月，《杰克·本尼秀》广播节目播出了美国广播史上最着名的讽刺小品。本尼从邻居家回来，路上遇到了强盗（由本尼的喜剧搭档埃迪·马尔配音）。
强盗威胁说：“伙计，要钱还是要命？”小品中的本尼是个有名的守财奴，半天没回答，强盗不耐烦了，又重复了一句，“我说，你听到没有，要钱还是要命？”本尼反驳说：“急什么，我这不正在考虑嘛！”
本尼的小品对这个最棘手的价值问题提出了解决办法。政府要运用成本收益分析法更好地指导政策制定和公共资源配置，只需要让人们给自己的生命定价就够了。
人们可能不愿意或者无法给自己的生命定价，不过我们天天都会面对一些多少有生命威胁的小事，给这些小事定价很容易。
每天我们横穿马路时，要么安全通过，要么被卡车撞倒，我们必须在二者之间作出选择。开车不系安全带、抽烟、到日本料理店吃有毒的河豚鱼，比系上安全带、不抽烟或者吃三文鱼致死的概率要高。丰田雅力士在市内每加仑汽油比凯美瑞多跑7英里非常节油，价格还比凯美瑞便宜大约7000美元。但是，一旦发生撞车事故，乘坐雅力士车的死亡率比凯美瑞要高20%。
1987年，联邦政府取消了自1974年起实行的每小时55英里的速度限制，让各州自行规定高速公路的最高限速。有21个州把最高限速放宽到每小时65英里或者65英里以上，一项关于这21个州驾驶状况的研究发现，驾车人平均行驶速度提高了3.5%，在缩短了上下班交通时间的同时却提高了交通事故死亡率?研究人员的计算结果是，驾车人在较短的上下班途中开快车每节约12.5万小时就会有1个人死于车祸。按照1997年的平均社会工资和美元购买力计算，驾车人每节约154万美元，就会多1个人死于车祸。
20世纪60年代，美国经济学家托马斯·谢林建议，根据人们肯为自己的生命安全花多少钱测定他们给自己的生命定的价。他写道：“把不起眼的那些细微风险增加一点点，让消费者（纳税人、院外说客、调查问卷起草者、答卷人等）对此发表意见，表现出他们好像有某种偏好，尽管事实不一定是这样的，就可以把拯救生命决策中的重要因素筛选出来。人们在投人身保险时就是这样做的，他们在保护自己生命时也会这样。”
一项关于家长为孩子购买自行车用头盔意愿的研究得出结论，在父母心目中孩子的价值为170万~360万美元。距离联邦超级基金（Superfund）治理名单上的污染区越近房价越低，分析结果是：人们最多愿意出460万美元避免致癌风险。测算生命价值的另一个办法是分析人们对职业的选择，对生命威胁越大的工作工资就越高，从工资的差额可以计算出生命的价值，假如一个人接受一份新工作，每年可以多收入100美元，而相应的死亡概率将增加十万分之一。那么，经济学家可以得出结论，这个人认为自己生命的价值是100美元的10万倍，也就是1000万美元。
很多国家已经接受通过这一类方法来测定社会愿意付出多大成本以避免人员伤亡。这类方法迎合公民的意愿，因而比那些根据经济损失或其他客观标准来计算的方法更具有民主色彩。如果运输部确定美国民众为了避免交通事故死亡，最多愿意支付580万美元，那么它就有足够的理由反对那些为了减少1个人死亡而预算超过580万美元的道路改进方案。
农业部过去对于生命价值的计算在很大程度上与“9·11”恐怖袭击事件的受害者的补偿金的算法相同，根据死者生前的生产能力计算损失。不过从20世纪90年代以后它改变了计?方式，转而根据人们的支付意愿计算生命价值。如今，它有一套精密的计算系统，有人从中发现困扰了美国一年的139万例沙门氏菌案件的社会成本是260亿美元。其中很大一部分用于赔偿415名因感染这种疾病而死亡的患者，该部官员认定每个死者生命的价值为540万美元。
健康管理部门倾向于以年为单位来计算生命价值，而不愿意按一生来计算，它们的假定不无道理，即我们大家无论如何都会死，政府采取行动只可能稍稍推迟死亡时间，却不能完全避免死亡。最复杂的分析法是把获救生命的生活质量考虑在内，假定一个人疾病缠身或?丧失自理能力，他一年的生命价值要低于完全健康的人一年的生命价值。这样就创造出一个新的衡量标准：质量调整生命年，即QALY。
交通部使用计算伤亡生命价值的等级体系来确定某条道路是否需要翻修或重新规划，例如，轻伤的成本是正常生命的0.0002%；重伤的成本则是正常生命的3/4以上。食品与药物管理局估计冠心病患者平均要少活13年，从患者方面来说，损失的价值大约是84万美元。
有些国家的政府已经把这类工具作为评估和制定政策的标准。例如2003年，澳大利亚健康部门的经济分析小组建议改变烟草制品包装上的警示。他们的分析所依据的事实是，每年可以减少大约400个死亡病例，相当于每年2.5亿澳元的收益，而每年的成本大约是1.3亿澳元，也就是人们少抽烟造成了国家税收的减少。
这些价值评估技术提供了计算国家财富的一个新方法。芝加哥大学的经济学家把1970年至2000年美国人预期寿命延长的价值加到一起，得出这样的结论：美国的国民财富平均每年增加5.4万亿美元。
◍ 定价方案 ◍
目录摘要 1
第1章绪论 2
第二章**战略的重要性3
2.1**能调节和诱导市场需求3
2.2**是市场竞争的重要手段
2.3**对企业营销目标实现的影响3
第三章影响企业定价的因素4
3.1 需求因素 4
3.1.1需求收入弹性4
3.1.2需求**弹性4
3.1.3顾客议价能力4
3.2 供给因素 5
3.3 供求关系 5
3.4 竞争因素 6
第四章市场营销中的定价策略7
4.1基于产品生命周期的定价7
4.1.1**产品介绍阶段7的策略
4.1.2**产品成长阶段策略9
4.1.3**产品成熟度阶段策略9
4.1.4**产品衰退期策略9
4.2按产品类别划分的定价技巧9
4.3消费者心理定价技巧9
4.3.1尾数定价方法9
4.3.2分级定价法10
4.3.3声誉定价方法10
4.3.4招标定价方法10
4.3.5需求习惯定价方法10
定价技巧**4.10
4.4.1现金折扣10
4.4.2数量折扣10
结论 10
参考文献 11
企业整个营销活动的聚集点在于定价决策。每个企业都要为自己的产品和服务定价，定价是最重要的管理决策之一，是摆在企业决策者面前最活跃、最难确定的敏感问题。**是唯一的能直接产生效益的营销变量，它直接关系到市场需要量的多少和利润的高低，并影响营销组合的其他因素。
聪明的公司对定价有独特的看法，它们会把定价作为重要的战略工具。产品和服务的定价策略关系到企业的生死存亡。革新定价理念，进行战略性的定价思考，树立以客户为中心，以市场导向为主的动态定价和价值定价方法，以适应市场的瞬息变化，是当前企业决策者必须首先着手的重要工作之一。
关键词营销组合策略；**；**策略
**它是企业营销组合中的一个重要因素。定价的合理与否将强化或削弱企业的营销组合。**产品的水平往往直接影响到产品在市场上的地位和形象，影响顾客对产品的接受程度，影响产品的销售。合理的**对顾客的心理会产生良好的刺激作用，本身就具有**的功能。
在市场营销中，技术、质量、服务等方面固然是企业竞争的重要因素，**同样是不可忽视的参与竞争的有效手段。一般来说，如果同一产品有多个竞争对手，相对较低**产品的市场竞争力会提高。**这是竞争对手最为关注、反应最快的因素。
2.3**影响企业营销目标的实现
合理的制定**，有利于企业降低产品成本、促进技术进步、提高产品质量，促进企业主动地适应消费者需求、适应市场竞争状况，不断提高经济效益，从而能顺利实现企业的营销目标。市场**的形成具有客观性和规律性的特点，企业必须在很大程度上利用和遵守这些规律。在实际的营销活动中，企业定价的自由度是有限的，企业往往是市场的接受者而不是操纵者。
因此，企业的一切工作都必须适应**。企业要想比竞争者更加卓有成效的实现营销目标，建立起优越的市场地位，就必须提供质量过硬，性能卓越，服务良好的产品，使顾客对企业和产品产生偏爱，树立起良好的形象。在这样的情况下，必然就促使企业尽量采用先进的经营管理方式，减少成本，争取做到以最小的投入获取最大的收益。
从需求方面看，市场需求规模以及消费者的消费心理、感受价值、收入水平、对**的敏感程度、消费者的议价能力等都是影响企业定价的主要因素。经济学里因**和收入变动而引起的需求的相应变动率称为需求弹性，需求弹性一般来说可以分为需求收入弹性、需求**弹性和顾客的议价能力。
3.1.1需求收入弹性
随着人们收入的增加(或减少)，对某种产品或服务的需求可能会产生3种变化，即需求增加、减少或不变。需求收入弹性是指收入变化引起需求相应变化的敏感性。一般来说，高档商品、奢侈品、服务产品、娱乐消费多属于需求收入富有弹性的产品，而生活必需品则一般表现为需求收入缺乏弹性。
3.1.2需求**弹性
需求**弹性是指**变化引起的需求对应变化的敏感性。正常情况下，市场需求和**的变化方向相反。随着**的提高(或降低)，对某种产品或服务的需求可能会产生3种变化，即需求增加、减少或不变。
一般来说，高档食品、奢侈品、服务产品、娱乐消费多属于需求**富有弹性的产品，而生活必需品则一般表现为需求**缺乏弹性。正是因为**会影响需求，所以企业产品定价水平会影响企业产品的销售。因此，在营销活动中，**策略的制定必须了解所定价产品的需求**弹性的大小，即了解需求量对**的敏感程度。
一般来说，对于需求**富有弹性的产品可以实施低价策略，而对于需求**缺乏弹性的产品则可以实施薄利多销的低价策略。
3.1.3 顾客的议价能力
在营销活动中，顾客有着较强的选择性与主动性，顾客的议价能力或者顾客**谈判的能力对企业产品交易**的形成有很大影响。一般来说，顾客的议价能力是多种因素共同作用的结果。这些因素主要有：
顾客购买量的大小、企业产品的性质、顾客趋向一体化的可能性、企业产品在顾客产品形成中的重要性、顾客寻找替代品的可能性等。
从供给角度看，企业产品的生产成本和营销成本是影响企业定价的主要因素。成本是产品**的最低界限，也就是说，产品的**必须能补偿产品生产、分销、**过程中发生的所有支出，并且要有所赢利。产品成本根据与产量(或销量)之间的关系来划分，可以分为固定成本和变动成本两类。
固定成本是指在一定限度内，成本中不随产量或销售量的变化而变化的部分；可变成本是指随着产量或销售量的增加或减少而增加或减少的成本。二者之和即产品的总成本。产品的最低**应能收回产品的总成本。
对企业定价产生影响的成本费用主要有总固定成本、总变动成本、总成本、单位产品固定成本、单位产品变动成本、单位产品总成本等因素。
企业定价策略不仅是一门科学，更是一门艺术。从经济学的角度看，企业定价仍然遵循价值规律。因此，供求关系也是影响企业产品交易形成的基本因素。
一般来说，当企业的产品处于供不应求的卖方市场条件下，企业可以实施**战略；相反，当企业产品处于供大于求的买方市场时，企业应实施低价策略；当企业的产品在市场上处于供给等于需求的均衡市场时，交易**的形成基本处于均衡**处，因此，企业的定价不能过度偏离均衡**。
竞争因素对**的影响主要考虑商品的供求关系及其变化趋势、竞争对手的定价目标和定价策略以及变化趋势。在市场营销实践中，有三种以竞争对手为导向的定价方法；二是随行就市与竞争对手同价；三是高于竞争对手的**。
**决策是营销组合的重要组成部分，也是一个具有独特性和鲜明特征的组成部分。**这是营销组合中最直接，最有效的营销方法，也是唯一与企业收入直接相关的营销方法。
**决策与企业的市场占有率、新产品的市场接受速度、企业及其产品在市场中的形象密切相关。**策略的正确与否对企业成败来说至关重要，与竞争者相比，本企业所提供的产品价值与**比率的高低将决定竞争过程中的优势归属，决定竞争的胜负。在竞争过程中，谁能以较低的**为市场提供更大的价值，谁就有可能成为竞争的赢家。
反之，如果**决策失误，缺乏**策略与营销组合中其他策略之间的协调，即便企业所提供的产品的内在质量优异、外形设计符合消费意愿，仍无法得到市场的认同和接受。几乎所有的企业，包括那些拥有显赫的市场地位的企业，在制定**时，也都必须要慎重地考虑自身的**行为对市场可能产生的影响，必须考虑来自竞争者的可能的**威胁。
每一种产品在某一市场上通常要经历引进、成长、成熟和衰退四个阶段。
4.1.1**产品引进阶段策略
首先是撇脂**策略，这是一种**格策略，即在新产品上市初始，**定得高，以便在较短时间内获得最大利润。这种**策略因其与从牛奶中脱脂的相似性而得名，其结果是**被称为脱脂**。
撇脂**策略不仅能在短期内取得较大利润，而且可以在竞争加剧时采取降价手段，这样一方面可以限制竞争者的加入，另一方面也符合消费者对待**由高到低的心理。但是使用此法由于**大大高于产品价值，当新产品尚未在消费者心目中建立声誉时，不利于打开市场，有时甚至无人问津。
◍ 定价方案 ◍
定价方案：从市场分析到价格策略的制定
经济学中有一句话叫做“无论您做什么事情，都基本上是在定价”。无论是商品还是服务，定价都是企业生产和运营过程中非常重要的一环。制定一个合理的定价方案，可以有效地提高企业的销售额和利润率。本文将从市场分析、竞争策略和价值定位等方面探讨定价方案的制定。
第一步：市场分析
在制定定价策略之前，我们需要对市场进行详细的分析。这可能包括对行业趋势、客户需求、竞争对手、产品特点和销售渠道等方面的研究。了解这些信息有助于我们更好地理解市场情况，并为制定正确的定价方案提供基础。
行业趋势：通过对市场的观察和分析，我们可以了解当前的行业趋势和未来的发展方向。例如，是否有新的技术、新的产品和服务出现，这将会全面颠覆行业规则，导致竞争格局变化。从长远来看，了解这些行业变化趋势对我们来说是极为重要的。
客户需求：客户需求对定价策略的制定也有很大的影响，因为客户需求直接关系到产品的定位和价格。深入了解客户的需求，可以帮助我们制定适合市场的价格策略，促进销售。
竞争对手：竞争对手的行为是我们定价策略的一个很重要的参考。我们必须考虑竞争对手的价格水平、市场份额、产品差异等因素，并根据这些因素来制定我们的定价方案。
产品特点：通过了解产品特点，我们可以确定售价是否与客户预期相符，是否可以与竞争对手的产品相区别。如果我们在生产一种高品质的产品，我们可以把价格设置得更高，因为客户很愿意为高品质的产品付出更多。
销售渠道：销售渠道也对定价有很大的影响。通过选择合适的销售渠道，可以有效地降低销售成本和提高销售收益。
第二步：竞争策略
竞争策略是定价方案的一个重要组成部分。我们需要考虑以下几个方面：
市场份额：竞争对手中有多少掌握市场份额？我们可以比较我们的产品与竞争的优势，从而评判我们的市场占有率，以确定我们的竞争策略。
利润率：我们的产品的定价要考虑我们的预期利润率。公司的利润率与市场竞争水平总是紧密相连的。
产品定位：我们的产品要放在什么位置？是一个昂贵的高端产品还是一个普及型的平价产品？我们通过了解客户需求和竞争对手的策略来确定我们的产品的定位。
销售周期：我们的销售周期是什么？要分享市场份额，我们必须为顾客提供有利的价格优势。发掘这是在市场中获得竞争优势的竞争策略之一。
第三步：价值定位
价值定位是最终确定价格的最后一个步骤。客户认为产品对他们的价值是多少是政策制定的关键。首先，我们需要确定客户是否愿意为我们的产品支付高价，其次，我们需要判断我们的产品是否可以满足市场需求，最终，我们需要比较客户的接受程度和竞争对手的产品价格。如果我们的产品与竞争的产品相比，更具价值，那么将付出更高的价格是能够接受的。
结论
在定价方案的制定过程中，我们需要考虑多个方面，包括市场分析、竞争策略和价值定位。通过这些步骤，我们可以制定出适合市场和客户需求的定价策略，提高公司的销售额和利润率。
◍ 定价方案 ◍
价格是市场营销组合中唯一为企业提供收益的因素，同时又是企业参与市场竞争的重要手段之一。事实表明，定价是否恰当，会直接影响甚至改变消费者的购物原则，进而影响到企业产品的销量和利润额。因此，如何制定合适的价格，已经成为许多开展网络营销活动的企业竞相关注的焦点。
网络营销定价是指给网上营销的产品和服务制定价格。
网络营销价格是指企业在网络营销过程中买卖双方成交的价格。网络营销价格的形成过程较为复杂，受到诸多因素的影响和制约，如传统营销因素和网络自身对价格的影响因素。
一般来说，影响企业网络营销定价的因素主要有以下几个方面：
成本是网络营销定价的最低界限，对企业网络营销价格有很大的影响。产品成本是由产品在生产过程和流通过程中耗费的物质资料和支付的劳动报酬所形成的，其一般由固定成本和变动成本两部分组成。
供求关系是影响企业网络营销定价的基本因素之一。一般而言，当商品供小于求时，企业产品的营销价格可能会高一些；反之，则可能低一些；在供求基本一致时，企业的销售价格将采用买卖双方都能接受的“均衡价格”。此外，在供求关系中，企业产品营销价格还受到供求弹性的影响。一般来说，需求价格弹性较大的商品，可采取薄利多销策略；而需求价格弹性较小的商品，可采取适当高价策略。
竞争因素对价格的影响，主要考虑商品的供求关系及变化趋势，竞争对手的商品定价目标和定价策略以及变化趋势。竞争是影响企业产品定价的重要因素之一，在实际营销过程中，以竞争对手为主的定价方法主要有三种：低于竞争对手的价格、与竞争对手同价和高于竞争对手的价格。
除过上述三个主要因素以外，市场营销的其他组合因素，如产品、营销渠道、促销手段、消费者心理、企业本身规模、财务状况和国家政策等，对会对企业的网络营销价格产生不同程度的.影响。
开放快捷的因特网使企业、消费者和中间商对产品的价格信息都有比较充分的了解，因此网络营销定价与传统营销有很大的不同。网络营销定价的特点如下：
第一，因特网成为企业和消费者交换信息的渠道，一方面可以减少印刷费用与邮递成本，免交店面租金，节约水电费与人工成本，另一方面可以减少由于多次迂回交换造成的损耗。第二，网络营销能使企业绕过许多中间环节和消费者直接接触，进而使企业产品开发和营销成本大大降低。第三，消费者可以通过开放互动的因特网掌握产品的各种价格信息，并对其进行充分的比较和选择，迫使开展网络营销的企业以尽可能低的价格出售产品，增大了消费者的让渡价值。
网络营销市场面对的是开放的和全球化的市场，世界各地的消费者可以直接通过网站进行交易，而不用考虑网站所属的国家或地区。企业的目标市场从过去受地理位置限制的局部市场，一下拓展到范围广泛的全球性市场，这使得网络营销产品定价时必须考虑目标市场范围的变化带来的影响因素。企业不能以统一市场策略来面对差异性极大的全球性市场，而是必须采用全球化和本地化相结合的原则进行。
因特网市场是一个开放的、透明的市场，在这个市场中，消费者可以及时获得同类产品或相关产品的价格信息，对价格及产品进行充分的比较，迫使企业努力减少因国家、地区等因素的不同而产生的价格差异，进而使价格趋于趋于一致。
方便快捷的因特网能够使消费者及时获取各种产品的多个甚至全部厂家的价格信息，真正做到货比多家，这就决定了网上销售的价格弹性很大。因此，企业在制定网上销售价格时，应当科学量化每个环节的价格构成，制定出较为合理的价格策略。另外，随着消费者不断趋于理性化，企业在网络营销定价时要综合考虑各种因素，如消费者的价值观，消费者的偏好等。
传统市场中，产品的价格是以生产成本为基准，加上一定的利润率，就成为市场价格。在因特网市场中，消费者能及时获取产品及其价格的各种信息，通过综合这些信息决定是否接受企业报价并达成交易。所以，在定价时，企业必须考虑消费者的心理特点和价格预期，以消费者为中心，根据生产成本和消费者心理意识到的产品价值综合定价，以赢得消费者的接受和认可，产生购买欲望，实现双赢。
网络营销定价目标是指企业通过制定产品网络营销价格所要求达到的目的。企业网络营销定价的目标主要包括：维持生存、当期利润最大化、市场占有率最大化、产品质量最优化等。不同的定价目标，有着不同的涵义和运用条件，企业可以据此制定产品的价格。就网络营销初期来看，企业进入网络营销市场的首要目标是占领市场求得生存发展机会，然后才是追求利润。
企业要想制定合理的网络营销价格，必须做好以下几个方面：
首先，企业必须通过调研活动获取并分析消费者的需求，主要包括市场的总需求量，需求结构以及不同价格水平上人们可能购买的数量与需求价格弹性等。
其次，相关人员要对产品的成本进行评估。
第三，分析市场中同类产品与替代品的价格及其策略，为企业选择定价目标和定价方法提供参照。
第四，初步确定网络营销价格，然后将其拿到实验市场上征求消费者的意见，并最终确定产品的网络营销价格。
网络营销价格的形成过程极为复杂，要受诸多因素的影响和制约。网络营销定价时，不但要考虑运用传统市场营销价格理论，更要考虑网络营销的软营销和互动特性以及消费者易于比较价格的特点。企业在进行网络营销定价时必须综合考虑各种因素，采用适合的定价策略。常见的网络营销定价策略可以分为以下几种。
据相关调查显示，消费者之所以选择上网购物，一方面是因为网上购物比较方便，另一方面是因为从网上可以获取更多的产品信息。低价定价策略是企业常见的一种定价策略，主要包括直接低价定价、折扣定价和促销定价三种方法。直接低价定价策略在定价时采用成本加一定利润，甚至是零利润，因此价格比同类产品低；折扣定价是在原价基础上进行折扣来定价；促销定价除了折扣策略外，还包括有奖销售和附带赠品销售。
实施低价定价策略的注意事项有：企业不宜销售那些顾客对价格敏感而企业又难以降价的产品；对不同消费对象提供不同的价格信息发布渠道；网上发布价格时要注意比较同类站点公布的价格。
定制定价策略包括定制生产和定制定价。由于消费者的个性化需求差异性大，加上消费者的需求量少，因此企业实行定制生产必须在管理、供应、生产和配送各个环节上，适应这种小批量、多样式、多规格和多品种的生产和销售变化。定制定价策略是在企业能实行定制生产的基础上，利用网络技术和辅助设计软件，帮助消费者选择配置或者自行设计能满足自己需求的个性化产品，同时承担自己愿意付出的价格成本。
竞争导向定价主要是企业根据竞争者的价格，来确定本企业商品的价格。这种策略的特点是：竞争者价格不变，即使成本或需求有所变动，价格也不变，反之亦然。竞争导向定价包括随行就市定价、投标定价和拍卖定价等三种方法。
网络营销定价是一把双刃剑，企业只有熟悉网络营销定价的过程及其影响因素，才可能制定出科学合理的网络营销价格，企业的竞争力和赢利能力才能得到提升。
◍ 定价方案 ◍
在传统的观念中，物业管理是风险很小的行业。
但是作为社会的闲置资本，当他的风险相对较低时，必定导致大量投资者蜂拥而入，当市场供大于求时，就会导致价格的降低和企业成本的降低，导致利润率降低，甚至亏损，企业就有可能倒闭。
物业管理经过二十多年的发展，人们也逐渐意识到物业管理行业利润已趋于社会平均化，利润率趋小。
根据部分地区物业管理市场现状调查，全行业能够持平或略有盈余的企业大概只有1/3，大多数处于亏损状态。
今后物业管理企业间的竞争将日趋激烈，物业管理的定价无疑是企业获利的关键。
价格是一种价值的考察，也是市场分析中十分敏感而又难以控制的因素。
对物业管理者来说，价格直接关系到市场对其所提供的服务产品的接受程度，影响着市场需求和物业管理者的利润。
面对物业管理市场的激烈竞争，确定合理的、有效地、具有竞争力的和动态性的物业管理价格是所有物业管理者关注和用心研究的问题之一。
物业管理具有经营属性，所提供的服务是一种商品，具有价值，已被市场认同。
物业管理者在制定价格时应真正反映其内在的价值，使其具有合理性。
我们知道，一般单位产品价格等于该全部产品的总成本与销售全部产品时获得总利润之和与全部产品总数量之比，即单位产品价格等于单位产品成本与单位产品利润之和。
物业管理提供的产品是一种商品，其单位产品的价格也包括单位产品成本和单位产品利润。
物业管理因其类型不同，其成本和组成也不完全相同，一般由行政办公费用、一般公共设施维护费用、电梯费用、空调费用、环卫清洁费用、绿化费用、保安费用、电视系统费用、保险费用等组成;物业管理的利润可以根据市场行情或物业管理者的期望值确定。
按照物业管理的行规，物业管理企业对所管理的物业一般按其成本的8%-10%计提酬金。
物业管理企业开发相应的服务应以成本有效为原则，加强内部管理，降低运营成本，提高效率。
在合理确定物业管理价格时，还应考虑以下因素：供给产品的类型。
公共产品或由公共产品引发的委托的代办性服务，应采用政府宏观调控的指导价，其它的非公共产品按照市场的供求均衡价格定位。
服务需求的价格弹性和收入弹性。
具有一定技术禀赋的特别服务，本身作为一种稀缺资源，其需求群是固定的，定价可高一些;常规的需求服务则实行统一的定价，且价格不宜太高。
服务质量和服务深度。
物业管理与其他商品不同，其提供的产品是一种“软产品”，它的价格与接收物业管理服务者的认知和满意程度密切相关，产品定价应在弥补成本的基础上保证一个合理的利润率。
物业管理价格的有效性是指在不完全竞争市场的条件下，物业管理企业最大可能的发挥其资源和技术优势，使物业管理价格成为供需双方均可接受的价格。
从物业管理的供给角度看，价格竞争的有效性取决于产品的可替代性程度。
可替代产品是指具有相同功能或类似功能的产品或服务。
物业管理可被替代的威胁首先来自市场――开发商、房地产中介服务、酒店业和渠道运营商，他们也正在尝试着将其服务模式与物业管理内容相嫁接，他们的客户群体性、服务过程或市场的地域边界具有明显的可替代特性与相似程度，他们对物业管理市场的冲击，必将压低物业管理价格，引起物业管理利润率下降。
物业管理可被替代的第二种威胁来自业主或使用人对物业管理服务分解，随着业主市场意识和维权意识的提高，在物业管理市场进化过程中，业主或使用人可能会自行选择开发商、选者分专业商来延伸物业管理服务，从而分解了物业管理企业的业务量，局限了物业管理的价格和利润。
物业管理差异化可以提高物业管理价格的有效性。
向业主提供独具特色服务，这种服务的溢出价格超出因其独特性增加的成本，且差异化服务是其竞争对手不能相比的，就会为物业管理企业带来较好的回报。
从物业管理的需求角度看，价格竞争的有效性取决于业主或使用人的心理预期和价格竞争对品牌的影响。
物业管理属于服务行业，其产品属于“经验品”需要人们通过了解产品的质量信息，确定是否继续购买该产品。
与其他服务行业相比，物业管理具有非常特殊的消费群体，它每天面对的是相同的顾客，为同一顾客服务的时间可能是一两年，也可能是五年十年，甚至可能是几十年。
但如果消费者获得其产品质量下降的信息，就不会再购买其产品，即业主就会拒付或拖延支付物业管理费，同时业主大会有权续聘或改聘物业管理企业，从而使物业管理企业利润下降，甚至亏损。
一般品牌企业凭借其管理优势、品牌效应获取了大量市场份额，在市场信息不对称的条件下，进行价格竞争，对企业会造成不良影响。
对消费者而言，物业管理价格降低，意味着服务产品内涵的减少或企业内部资金周转不灵以及失去业主的信任度和满意度和企业市场份额的'减少。
物业管理者只有充分意识到物业管理可被替代的威胁，不断提高服务意识，提供独特而具有差异化的产品，满足消费者心理预期，维护品牌形象，才能确定一个有效的物业管理价格。
物业管理价格的动态性表现在两个方面：第一，前期的物业管理价格与物业建成后投入使用的物业管理价格是不同的。
由于业主不同、服务对象不同和内容不同，签订的价格也不同。
第二，物业建成投入使用后，随着业主法律意识的增强和业主要求的提高，再加上市场的激烈竞争，物业管理价格也不可能是静态的。
《物业管理条例》指出房屋所有权即为业主，物业管理企业是业主选聘确定的。
在房屋未销售或租赁之前，房屋的所有权人是建设单位，即在物业管理的前期，由建设单位确定物业管理企业;而在房屋售出或售出一定比例后，物业的受买人是房屋的所有权人，即物业开发完成后，由业主大会选聘物业管理企业。
物业的前期管理，是指物业管理企业在物业的开发建设阶段即介入，从事物业形成前的阶段性管理。
前期的物业管理企业通过投标获得前期物业服务合同，该合同也作为建设单位与物业买受人之间买卖合同的一部分，其标价既是前期的物业管理价格，其价格应具有可行性、可盈利性和可竞争性。
由于未来的业主大会拥有“决定续聘或改聘物业管理企业”的权利，所以物业管理企业要在前期管理中形成有序的管理秩序，满足业主的服务要求树立良好的、有效地管理形象，为物业管理企业占领市场打下良好的基础。
《物业管理条例》第四十一条规定“物业服务费应当遵循合理、公开以及费用与服务水平相适应的原则，区别不同物业的性质与特点，由业主与物业管理企业按造国务院价格主管部门会同国务院建设行政主管部门制定的物业服务办法，在物业服务合同中约定。”所以根据物业类型、物业地理位置、规模和服务设施、服务质量、服务深度、服务档次和服务质量的不同，其成本含量也不同，价格定位也不同。
在市场经济条件下，企业能否盈利与其价格有关。
从技术经济学的角度分析，物业管理盈亏平衡价格等于成本与额定的物业管理面积之比，即物业管理盈亏平衡价格等于单位固定成本与单位可变成本与物业管理面积之比的和。
由于物业管理服务需求比一般商品要复杂且多样化,其单位固定成本和单位可变动成本及其所管理的物业范围都会受到很多因素而发生变化,从而引起盈亏平衡价格发生变动。
此时，物业管理定价的获利空间也会随着变化。
物业管理的动态盈亏平衡分析使得物业管理的价格具有动态性。
随着《物业管理条例》的颁布与实施，必将加快物业管理走向法制化、市场化的步伐，有利于建立公平合理的市场价格体系与竞争机制。
企业应通过对市场的分析，确定合理的、有效的和动态的物业管理价格，采取最佳的定价策略，以获得更大的市场份额，使其处于有利地位。
参考资料：
2.程鸿群、张玉峰，关于物业管理价格的分析与研究，北京:商业时代，2003.14
3.深圳市物业管理协会，物业管理发展战略(深圳)，国际研讨会论文集，2003.10
4.胡彬，制度变迁中的中国房地产业，上海财经大学出版社，.3
◍ 定价方案 ◍
定价方案是指在市场经济条件下，企业根据自身产品或服务的特点、市场的供求关系以及竞争对手的定价策略，制定出一套科学合理的定价策略和实施方案，以达到企业利益最大化的目标。
在制定定价方案的过程中，需要综合考虑市场需求、成本和利润等因素。首先，企业需要通过市场调研来了解消费者对产品或服务的需求情况，同时获取竞争对手的定价信息。了解市场需求情况可以帮助企业确定产品的售价和市场接受程度，并基于此制定不同的定价策略。
其次，企业需要对产品或服务的成本进行详细分析，包括直接成本和间接成本。直接成本包括原材料成本、人工成本和制造成本等，间接成本包括管理费用和营销费用等。通过对成本的分析，企业可以确定最低的售价，以覆盖成本并实现盈利。
另外，企业还需考虑利润的目标和预期。一方面，企业需要确定预期的盈利目标，以确保企业的可持续发展；另一方面，企业也需要评估市场竞争情况，确定自身产品或服务在市场中的竞争力，从而确定预期的市场份额和销售量，进而确定售价。
根据以上分析，企业可以采取不同的定价策略。常见的定价策略包括市场定价、成本定价、竞争定价和差异化定价等。市场定价是指根据市场需求和竞争情况确定的价格策略；成本定价是指以成本为基础，加上一定的利润来确定售价；竞争定价是指根据竞争对手的定价策略来制定自身的售价；差异化定价则是根据产品或服务的独特性来制定售价。
最后，企业还应根据市场反馈和竞争情况来不断调整和优化定价方案。市场是变化的，竞争对手的定价策略也在不断变化，所以企业需要及时调整自身定价策略，以适应市场的需求和竞争环境。
综上所述，定价方案是企业根据市场需求、成本和利润等因素综合考虑后制定的科学合理的定价策略和实施方案。通过准确的市场调研、成本分析和利润目标的设定，企业可以制定出符合市场需求和自身利益最大化的定价方案。同时，企业还需不断优化和调整定价方案，以适应市场的变化和竞争对手的挑战。只有做到这些，企业才能在竞争激烈的市场环境中立于不败之地。
◍ 定价方案 ◍
目录摘要1.前言
2.定价的误区及存在的问题
2.1过于“成本定位”
2.2**过分统一，缺少变化
2.3**的制订与企业的长期战略目标不统一
3.影响企业定价的因素
3.1**的构成
3.2影响产品定价的因素
3.2.1外部因素对产品定价的影响
3.2.2内部因素对产品定价的影响
4定价的原则
4.1定价既要基于企业自身利益，也要面向市场。
4.2定价既要立足现在，也要着眼于未来。
4.3定价既要有利于竞争，也要有利于发展
四、产品定价
5定价技巧
5.1根据产品周期定价技巧
5.2根据产品类别的定价技巧
5.3根据**要求定价技巧
6产品定价技巧精彩6招
7.参考文献
营销活动中的定价原则
引言 （一）选题背景及意义
**它是产品价值的象征，是产品与消费者之间的桥梁。合理**能起到很好的桥梁作用。
而消费者对**的反映在很大程度上并不是基于他们的理性计算，而主要取决于他们在购买过程中的感受，之所以这样，是因为他们在进行购买决策时，为了节省时间和精力，往往采用一些并不完善的，但很方便的决策原则。所以我必须对这些原则即定价技巧进行了解和研究，按照消费者喜欢的方式展示商品，以博得他们的欢心，买走商品。
定价是一术与科学的结合。定价技巧的把握在于对影响产品定价因素的综合分析，在定价原则的指导下，参考各种定价方法对产品的基础**进行量的科学计算，对产品的基础**进行艺术加工。这样通过产品定价技巧确定的**，可以保证产品具有竞争力，同时保证企业的实力增强，而且所制定的**有利于企业的可持续发展。
掌握产品定价技巧可以缩短产品**的决策过程，是产品**决策者的必修课。本**是从产品定价技术的角度。
（二）研究方法
本文在总结分析国内外研究现状的基础上；通过对定价理论的研究，包括定价模型、影响企业定价的因素和定价原则；再结合案例对定价技巧进行具体阐述。
（三）**结构
二 、定价的误区及存在的问题
市场营销中的定价要全面的各方面因素，但制定一个合理**，也不是一件容易的事。在产品的配方设计中存在许多误解和问题。
（一）过于“成本定位”
许多企业在制订**时常常延用“成本加成”这一简单的**制订方法，即在产品单位成本上加上一定的利润为销售**。然而，市场营销理论认为，最合格的产品取决于产品的市场需求，最低的质量取决于产品的成本。在制定**的过程中，如果过于依靠成本，而忽略了需求弹性，很可能在市场需求旺盛，可以获得高额利润时，由于**偏低而不能抓住看、良机。
（二)**过分统一，缺少变化
**没有根据不同地区的消费水平制订。在高消费区和低消费区，产品**是一样的，导致高消费区利润差，低消费区销售不好。产品**未根据产品生命周期进行适当调整，自始至终维持**，限制了销量。
产品的生命周期包括引进期、成长期、成熟期和衰退期。导入期为向消费者介绍该产品的阶段，如果定价过高，不易被消费者接受（m某些具有高科技成分的产品，由于产品的新颖性和多功能性，已投入市场即畅销，厂家往往采用“撇脂定价”，产品**很高)，而在产品站稳脚跟的成长期和成熟期，**则可高些。在经济衰退期间，由于该产品不再受欢迎，通常需要降低**以确保利润。
（3）* *的表述与企业的长期战略目标不一致
企业为产品制定的**应符合自身的发展战略。一般来说，如果企业的目标是获得最大的销售收入，产品**应该更低；如果企业想通过销售该产品获得最大的市场份额，产品**应该更低。因为，根据需求弹性理论，对于有弹性需求的商品，低**可以大大增加销售量。
（但也有例外的情况，某种商品适当提价可促使其销量增加，这在人均消费水平提高显著时容易出现）制订**应以企业自身的发展战略为前提，而不能与其相左。
三、定价的模型
在这里，我们将不研究前两个，而将重点放在后两个。
（一）影响定价的主要因素
影响企业产品定价的因素有：
内部因素：成本、营销目标和营销组合策略、组织因素。
外部因素：市场和需求的性质、竞争等环境因素。
一、影响定价的内部因素：
成本： 成本是企业能够为其产品设定的底价，影响企业产品**的主要因素，是决定着企业产品**的下限。
企业成本有两种形式：固定成本和可变成本。
市场营销目标：
在定价之前，企业必须对营销目标做出决策。企业的营销目标越明确，制定**就越容易。
一般来说，企业的营销目标包括生存、利润最大化、市场份额领先和产品质量领先。
目标1——生存：只能是企业的短期目标。如果市场对企业的能力要求很高，竞争十分激烈，消费者的欲望又不断变化，此时企业只能以生存作为自己的主要目标，制定较低的**。
目标2--现期利润最大化：企业估计不同的**所对应的需求和成本，然后选择能够产生最大现期利润、现金流动和投资回报的**。在这种情况下，企业只关注当期，而不是长企业绩。
企业具备两个条件：
一是企业个体成本低于部门平均成本；
二是产品市场需求大于**。
目标3 --市场份额领导：企业相信拥有最大的市场份额（市场占有率），就会享有最低的成本和最高的长期利润。为此，企业将**设得尽可能地。
理解市场占有率的概念
举例：市场上同类产品有ａ、ｂ、ｃ、ｄ四个品牌，市场上每卖出１００件同类产品，其中有60件ａ、30件ｂ、6件ｃ、4件ｄ
绝对市场占有率：品牌在同一市场的销售量所占的比例。
a的绝对市场份额60/100=60%
b的绝对市场份额30/100=30%
相对市场占有率
----公司产品的销售量与最大竞争对手的销售额之比。
a的相对市场份额60/30=200%
b的相对市场份额30/60=50%
目标4--产品质量领导：企业如果把取得产品质量领导地位作为营销目标，则要求制定较高的**来补偿较高的性能质量以及市场调研和开发成本。
市场营销组合战略：
**它只是企业实现营销目标的营销组合工具之一。**决策必须与产品设计、销售和**决策结合起来制定，以形成持续有效的营销计划。其他营销组合变量的决策将影响定价决策。
组织考虑：
企业组织机构的建立和**决策部门的确定也会对产品**的决策产生影响。
二、影响定价的外部因素：
市场和需求：
购买者会在产品或服务的**与拥有产品或服务的利益之间进行权衡和比较，只要前者小于或等于后者时，购买者才可能作出购买决策。因此，市场和需求决定了产品的上限**。
1、在不同市场类型中的定价：
在完全竞争的情况下，没有一家企业有任何影响力，营销手段的作用也不大。
在垄断竞争的情况下，企业可以通过营销努力获得差异优势，从而通过差异化营销来决定差异。
在寡头垄断的情况下，市场由几个对彼此的定价和营销策略高度敏感的卖家组成。因此，寡头们永远不能确定通过**调整可以获得永久性的利益。
在完全垄断的情况下，市场上只有一个卖方，因此卖方是**的完全决策者。
2消费者对**和价值的认知：
在给定的需求下，消费者愿意支付的最可接受**将受到销售商的影销努力和替代品的**的影响。
消费者对**的认知和接受过程
消费者的感知欲望
产品的认知效用
消费者的认知价值
愿意支付的最**格
产品竞争者的产品市场
营销行为及**
竞争者的认知
价值广告、人员推销与
其它市场营销行为
3、需求与**的关系；
需求数量与**的关系
需求的**弹性
竞争：竞争对手的成本，**，以及竞争对手对企业定价的可能反应。
示例：应对竞争对手降价的应对计划
其他环境因素：
例如政治与法律因素，不同地区或不同国家针对企业产品定价的相关法律、政策也是影响企业产品定价的外部因素。
第二节定价方法
一、成本导向定价法：
在确定产品**时，我们主要考虑企业成本。常用方法有：
1成本加成法：以单位产品成本加上一定比例的预期利润或税金为基础的定价方法。
★总成本加成定价法
总成本加成定价法首先计算产品生产和销售的总成本，然后加上一定比例的加价作为利润。加价或加成幅度通常用百分比来衡量，而不用绝对数值。
加价率（r）可以计算为销售**（p）或平均总成本（ac）的百分比。
如果是按成本计算总成本加成**，则：
p1=ac（1+r）
例如：一家唱片公司生产销售20万张新**张唱片的平均成本为5.40元/张。如果音像公司考虑的加价率为20%，按上述公式计算的售价如下：
p1=ac(1+r)=5.4*(1+0.2)=6.48(元)
★变动成本加成定价法
变动成本加成定价法的基本思想是，在某一个特定的时期，只考虑变动成本，而并不考虑固定成本或总成本来制定**策略。
从另一个角度来说，平均变动成本代表了产品销售的最低**，任何高于这一成本的**都会对固定成本和利润有所贡献。
p=fc
q+vc
2、盈亏平衡点法：
定价原则是在总成本和总销售收入之间保持平衡。总销售收入等于总成本。此时企业利润为零，企业不盈亏，收支平衡。其计算公式为：
p —— 单位产品售价
q —— 预计销售量
fc——产品固定成本
vc——产品单位变动成本
二、需求导向定价法
1、理解价值定价法
该方法以消费者对商品价值的认知和理解为定价依据。消费者对商品价值的认知和理解程度不同，会形成不同的定价上限，如果**刚好定在这一限度内，消费者既能顺利购买，企业也能赢利。
◍ 定价方案 ◍
希尔斯目录（The Sears catalog）靠它建立名声，劳斯莱斯通过提供它而成为一个传奇。联邦快递将它从一个不情愿的义务转变为一个强大的营销工具。
它是什么？它是一种经营方式，在这种经营方式中客户满意度得到保证，客户允许挑选对他们来说最好的价格。对于公司来说，这两种方式的混合是一种有效的提高销售额的方式。
一些公司发现通过以合理的价格提供合适的保证可以使成交率提高30%。特别的保证减少了潜在客户对风险的恐惧，也已被证明了可以创造价值。以下是原因：当公司知道他们的费用悬于一线，它对服务质量的承诺就会增加――这对买家和卖家都同样有好处。
谈到业务水平和价格，给潜在客户提供三个选择，或者可以叫做“定价策略”（在童话中的女主角闯入熊的家后，她本应该被逮捕）。作为一个小孩，我从来都不理解那个故事中想讲述的道理，但是作为一个销售顾问，它帮助我让我记住潜在客户喜欢选择。以下是六种做这样的事情的方法：
1. 不要害怕。大多数公司都害怕向客户承诺完全满意。这样一个强有力的保证可能就是你从客户的大脑中脱颖而出的特色。客户们遇到的麻烦越多、恼火越多、花费的时间越多，保证的作用就越强大。餐馆不良的服务可能会破坏你美好的夜晚，然而来自律师事务所的糟糕服务却可以毁了你的生活，
2. 彻底地想清楚。找到一种适合你自己的组织机构的满意保证概念。你将要保证什么――结果、过程和准时交货吗？如何衡量满意度――在交易结束的时候。按月还是按季度衡量？深入回答这些问题会同时做两件事情：允许你重新整合你自己的公司来提高业绩和确保客户满意；通过降低客户的障碍和对风险的看法与更多第一次接触的客户合作。
3. 选择一个范围。为客户提供一系列的价格选择。毫无疑问，你提供不止一种服务或一个水平的服务――有创造性地将这些服务打包，这将会让客户们觉得他们自己在控制购买过程。为了好记，我们可以使用“白银”、“黄金”和“铂金”这样的术语；你可以用你喜欢的术语命名你的打包服务，只要它有意义并且暗含一定的价值即可。
4. 从基础开始。“白银”包是你提供的服务的最低层次――基础，没有虚饰，实用且实际。这是最低价格但是却是最糟的交易。当你描述客户选择的时候，要最后一个提到这个选择。
5. 以中间选项为目标。“黄金”包增加了更多的功能、频率和服务。他们是大多数客户都会选择的，因为大多数人相信折中是一件好事。告诉潜在客户这是最受欢迎的选择。
6. 别忘了上层交易。最后，是你的“铂金”包。这个包会吸引那种专门在高端商店购物的人。这是为那些喜欢说“我值得拥有这个”的人准备的。你可能并不会卖掉很多，但是当你卖掉的时候，你会对你没有放弃这一部分利润而感到满足。
无论你的新客户会选择哪一个包，它都会得到保证。如果你不能为“白银”交易提供100%的客户满意保证，考虑你到底是否值得这样做。每一个水平上的每一个客户都可能对你的名声产生威胁。如果你不能以最低的价格点来最好地做好你的工作，那么你可能需要考虑提高你的价格。
◍ 定价方案 ◍
毕业设计（**）
姓名何强
学号 0902
专业市场营销
班级市场营销2班
指导教师孙艳聃
职称讲师
2011年10月30 日
目录一.前言4
1.1营销技术定价的特点及意义4
1.2市场营销到底是什么4
1.3本文研究的主要内容5
二.产品定价相关理论5
2.1产品定价含义5
2.2产品定价内容5
2.3影响产品定价的因素5
2.3.1内部因素6
2.3.2外部因素7
三.营销活动中的定价技巧10
3.1营销活动中定价技巧的原则10
3.1.1定价不仅应基于企业自身利益，而且应以市场为导向
3.1.2定价不仅要立足于当前，同时也要着眼于未来103.1.3定价不仅要有利于竞争，同时要有利于发展103.2营销活动中的定价技巧的方法11
4、 定价技巧在企业营销活动中的应用
4.1新产品定价技巧12
4.2心理定价技巧12
4.3差别定价技巧14
五.结论16
六.谢辞17
七.参考文献18
摘要：人们是否购买一种产品，不仅取决于产品的效用，还取决于获得该产品的成本。人们在获得使其需要得以满足的产品效用的同时，必须支付相应的费用，这是市场交换的基本规律，也是必要的限制条件。
市场交易的成功取决于效用和成本的比较。如果人们认为一种产品的效用大于它所付出的成本，不管它有多贵，他们都愿意购买它；相反，如果人们认为成本大于效用，不管它有多便宜，这就是人们在交换活动中的价值观。市场经济的客观规律告诉我们，人们只会购买有价值的东西，根据效用和成本的比较来认识价值的实现程度。
人们在以适当的代价获得了适当的效用的情况下，才会有真正的满足；而当感到以较小的代价获得了较大的效用时，则会十分满意；只有在交易中得到满足的顾客才能成为企业的忠诚顾客。所以企业不仅要为顾客提供产品，更必须使顾客感到在交换中价值的实现程度比较高，这样才可能促使市场交易的顺利实现，才可能建立企业的稳定市场。
◍ 定价方案 ◍
在商业领域中，定价方案是极为重要的一环。定价方案是指决定产品或服务在市场上所售价的一种策略，这种策略会影响企业的收益和销售。定价方案的起点需要综合考虑多种因素，例如生产成本、供需关系、消费者的心理等诸多因素。
基于市场需求的定价策略
所谓基于市场需求的定价策略，其核心在于结合市场需求的价格策略。企业可以通过市场调研及分析来了解消费者对产品或服务的价格敏感程度。市场需求定价策略是一种适合于竞争激烈或市场需求波动较大的情况下的定价策略。
成本加成定价策略
成本加成定价策略是指将所花费的成本费用加上预定利润，便成为产品或服务的售价。这种策略在定价时可以维持一定的利润同时又能保证产品或服务的生产、运作，是一种较为传统的定价策略。
竞争定价策略
竞争定价策略是当企业面对较多的竞争时采用的一种定价策略。这种策略会分析竞争对手的价格及其他市场因素，然后结合自己产品或服务的特点，自己设定一个较其更具竞争力的价格，吸引用户购买自己的产品或服务。
细分市场定价
细分市场定价是指不同市场中、不同顾客所对应的消费能力及需求程度都有所不同，所以针对不同市场人群推出针对性的定价策略，是一种比较个性化的定价策略。例如，在高档餐饮领域会分别制定高端消费和普通消费的不同价位。
定价方案除了以上几种常见的策略以外，还有一些更简单粗暴的定价策略，例如“折扣策略”、“兆单位策略”等。但这种策略容易导致价格混乱，且不能持续，不具备长期持续竞争优势，因此一般情况下不建议采用。
总结：
定价方案是企业运营中最重要的一环，它充分考虑了生产投入、市场需求、竞争关系等多种因素。通过对于价格、销售额的精细策略，调配到每类顾客的独特需求，定价方案是保证商业收益和销售量的有效途径。所以企业人士需要对定价方案的选择和调整进行全面的、细致的考虑，使之最终达到成本回收最大化，盈利优化的目标。
◍ 定价方案 ◍
定价方案是一个企业或产品确定价格的策略和方法。一个成功的定价方案能够使企业在市场竞争中取得优势，并实现可持续的利润增长。在制定定价方案时，专业人士需要考虑多个因素，如成本、竞争情况、目标市场和消费者需求等。
首先，成本是制定定价方案的重要考虑因素之一。专业人士需要了解企业的生产成本和运营费用，并将其纳入定价的计算中。通常，企业需要确保销售价格能够覆盖生产成本和保证一定的利润。通过准确计算成本，专业人士能够制定出合理的定价策略，以确保企业的盈利能力。
其次，竞争情况也是制定定价方案时需要考虑的因素。专业人士需要了解市场竞争对手的定价策略和产品特点。在面对竞争激烈的市场时，企业可以选择采取不同的定价策略，如市场领导者定价、市场挑战者定价或者市场追随者定价等。通过分析竞争对手的定价策略，专业人士能够做出有针对性的定价决策，从而在市场上获取竞争优势。
第三，目标市场的需求也是确定定价方案时必须要考虑的因素。专业人士需要了解目标市场的消费者需求和偏好，以便制定出能够满足他们需求的定价策略。在了解消费者需求的基础上，企业可以根据产品的独特性和附加价值来制定定价策略。在满足消费者需求的同时，企业还需要考虑产品定价对消费者购买意愿的影响，以提高销售量和市场份额。
最后，定价方案还需要考虑其他因素，如市场规模、产品品质和品牌价值等。专业人士需要综合考虑这些因素，并在制定定价方案时进行权衡。例如，在市场规模较大的情况下，企业可以采取更加激进的定价策略，以获取更多的市场份额。而在产品品质和品牌价值较高的情况下，企业可以在定价上提高溢价，以反映产品的高品质和独特性。
综上所述，定价方案是一个综合考虑多个因素的决策过程，需要专业人士充分了解企业的成本、市场竞争、目标市场和消费者需求等因素。通过科学合理地制定定价方案，企业可以在市场竞争中获得优势，并实现可持续的利润增长。作为一个专业人士，我们应该不断关注市场动态和消费者需求的变化，及时调整定价策略，以适应不断变化的市场环境。
◍ 定价方案 ◍
深市正偏离度前20只股票股票代码股票简称最新价格济安定价偏离度
000633 合金投资 36.59 14.5160.34%
000503 海虹控股 19.75 9.9549.62%
000676 思达高科 18.73 9.7847.78%
000720 鲁能泰山 15.94 8.4347.11%
000653 ST九州2.51 1.3845.02%
000555 ST太光20.18 11.1744.65%
000013 ＊ST石化A 4.50 2.5244.00%
000416 健特生物 17.92 10.4741.57%
000549 湘火炬A16.3 19.5341.57%
000826 ST原宜10.60 6.2640.94%
000839 中信国安 17.88 10.5640.94%
000502 恒大地产 17.07 10.1840.36%
000670 ＊ST天发 4.78 2.9837.66%
000626 如意集团 20.52 12.9137.09%
000901 航天科技 14.58 9.2036.90%
000970 中科三环 15.80 10.0336.52%
000906 南方建材 13.80 8.7836.38%
000554 泰山石油 10.65 6.7936.24%
000951 ＊ST小鸭 9.69 6.23 35.71%
000675 ST银山7.94 5.11 35.64%
沪市正偏离度前20只股票
股票代码股票简称最新价格济安定价偏离度
600890 中房股份 20.57 8.6657.90%
600764 三星石化 12.13 5.1357.71%
600386 北京巴士 12.24 5.2756.94%
600182 ＊ST桦林 6.54 3.1352.14%
600090 啤酒花16.59 7.9452.14%
600737 新疆屯河 13.84 6.6352.10%
600228 昌九生化 18.09 8.7551.63%
600038 哈飞股份 23.74 11.9949.49%
600217 秦岭水泥 14.72 7.4649.32%
600062 双鹤药业 18.64 9.9346.73%
600679 凤凰股份 20.49 11.0546.07%
600086 多佳股份 12.85 7.1144.67%
600645 望春花15.99 8.8544.65%
600339 天利高新 14.64 8.2243.85%
600829 天鹅股份 13.07 7.3443.84%
600588 用友软件 38.80 22.2642.63%
600831 广电网络 23.21 13.7340.84%
600551 科大创新 23.90 14.2940.21%
600100 清华同方 16.10 9.7239.63%
600085 同仁堂21.19 12.8139.55%
深市负偏离度前20只股票
股票代码股票简称最新价格济安定价偏离度
000660 ＊ST南华 5.238.75-67.30%
000916 华北高速 5.068.25-63.04%
000536 ST闽闽东5.268.28-57.41%
000629 新钢钒6.42 10.06-56.70%
000592 ST昌源4.136.34-53.51%
000417 合肥百货 6.199.46-52.83%
000709 唐钢股份 4.667.10-52.36%
000573 粤宏远A 4.346.54-50.69%
000961 大连金牛 5.247.86-50.00%
000527 粤美的A 6.799.96-46.69%
000014 沙河股份 7.97 11.65-46.17%
000420 吉林化纤 4.536.53-44.15%
000568 泸州老窖 4.636.66-43.84%
000687 保定天鹅 5.628.08-43.77%
000655 华光陶瓷 4.616.61-43.38%
000759 武汉中百 5.377.68-43.02%
000700 模塑科技 6.399.11-42.57%
000677 山东海龙 6.158.67-40.98%
000856 唐山陶瓷 5.527.76-40.58%
000721 西安饮食 6.118.58-40.43%
沪市负偏离度前20只股票 &n
bsp;
股票代码股票简称最新价格济安定价偏离度
600050 中国联通 3.27 5.93 -81.35%
600868 梅雁股份 3.81 6.37 -67.19%
600029 南方航空 3.93 6.57 -67.18%
600028 中国石化 3.68 5.96 -61.96%
600010 钢联股份 4.79 7.56 -57.83%
600581 八一钢铁 5.94 9.32 -56.90%
600697 欧亚集团 6.47 9.76 -50.85%
600693 东百集团 6.21 9.23 -48.63%
600630 龙头股份 5.69 8.27 -45.34%
600295 鄂尔多斯 6.14 8.91 -45.11%
600556 北生药业 8.44 12.24 -45.02%
600005 武钢股份 4.49 6.50 -44.77%
600355 精伦电子 7.72 11.15 -44.43%
600103 青山纸业 3.64 5.25 -44.23%
600282 南钢股份 7.72 11.10 -43.78%
600338 珠峰摩托 6.03 8.66 -43.62%
600019 宝钢股份 5.53 7.91 -43.04%
600670 ＊ST斯达 3.92 5.60 -42.86%
600569 安阳钢铁 6.70 9.53 -42.24%
600233 大连创世 6.14 8.73 -42.18%
（以上定价分析计算日期：2003年08月11日）上期动态定价分析报告中正向偏离度靠前的股票，其跌幅超过10%的有：＊ST小鸭(000951)（跌幅14%左右）、长安汽车(000625)（跌幅17%左右）、ST百利(000927)（跌幅11%左右）、公用科技(000685)（跌幅16%左右）、ST中燕(600763)（跌幅37%左右）、太极集团(600129)（跌幅13%左右）。
本期动态定价偏离度随市场的'调整整体在偏离度上有所下降。
正向偏离度靠前的股票中合金投资(000633)、新疆屯河(600737)依然榜上有名，但新添了如中房股份(600890)之类的新面孔。其中ST股票在深市占有一定比例，但总体而言，依然是板块现象凌乱。
从偏离度来看，除深市合金投资(000633)鹤立鸡群，偏离度高出第二位十多个百分点外，其余偏离度均相差不大。负向偏离度靠前的股票多以大盘基础类股票居多，沪市则钢铁股占据一定的比例。中国联通(600050)、＊ST南华(000660)偏离度分别在深沪两市独占鳌头，引入灼目。
［声明］济安动态定价系统是北京济安金信科技有限公司开发的高端系统——“济安金信证券分析系统”的一个子系统，据此作出的本分析报告为研究性报告，仅供证券业内人士参考。凭此入市，风险自负。
◍ 定价方案 ◍
坐在阳台的夕阳下，看渐渐点亮的灯火，心雨绵绵；听不远处海水千千碧波荡漾、联想那滚滚涛声，如杨柳飘飘，如鸟语清香，飘进我的耳膜，撞击我的心胸；茫茫碧水上，泛舟轻点，点缀在我风吹原野般的心怀。早上那一碗奶茶，还在我的心里飘着热香。那馨香的气味里，你一身素袖黑纱裙、汉白玉般的肌肤上涂抹上了一层膏脂，弯弯的细眉下闪动着一双杏核，粉黛稍眉，明净的腮微微泛出两朵桃花，整齐洁白如雪的细齿，一颦一笑，温柔可亲；举手投足间，我担心你举手就会点燃天外的风情，你那抚琴悠然的笑声，如震荡在我心中的歌婉转悠扬，细水流长般动人心弦。那沁在我心里的奶茶的奶味，在我全身的血管里蠕动，似倾诉，似长情，似缠绵，刹那间涌入我的脑颅，扯动着我缕缕络络情思，如誓言般的对你动心，动情！
忘不掉，一杯奶茶后，楼下的阳光射进了千里燕山外你的脸庞，携着你的手，走下楼，在草坪间的小径上，你撑着那把粉红色伞，转过曲径，漫步在那风花雪月烟雨桥，伞下你窈窕身姿就像霞光里突现的一束紫罗兰。你步履轻盈，脚底下踩着你洒下的笑声，眼瞳有水波流转，又有丝丝柔情，你面若桃花黛眉含笑。记得我们端起奶茶对饮的时候，悄无声息，你含情脉脉的眸子里似乎有以前泪水流过的痕迹，那泪水已经把你心里的苦闷冲洗过，只留下千年无法忘却的记忆，此时你凝神的望着我，你额头下的窗子里射出来的情愫，就像亮月里送来的瑟瑟琴声，便胜似千言万语！
我突然醒悟，也许是五百年前古亭楼那烟雨缭绕雾气之中，定然有你我的身影，必须就像梦中的蓬莱仙境，小荷青青半露湖面，蜻蜓在花苞旁点水，鲤鱼摆尾游戏其中，你必须是着一身黑色的舞裙，和着春风翩然在我的身边，眉宇间无不散发着妩媚的风情，你抚琴吟唱，那首蝶恋花，柔指缠绵陌上曲、轻罗衣袖舞中媚？；那一刻，我迷失在你万般柔情里流连忘返，纵是无尽深渊，也义无反顾，让我无尽般的怜惜。你偎依在我的怀里，倾听着身下的小桥流水，我为你捧起一杯奶茶，送到你的唇边，你喃喃地低语在奶茶的馨香里缠绵！
我狂想，要是允许我今生拥有你，我们就在燕山的脚下筑起一座茅草的巢穴，让你天天为我煮奶茶，让奶茶的馨香飘满燕山，你我在燕山上放歌；你在馨香的山腰里翩翩起舞，我坐在山巅上为你抚琴，一曲终了，我为你擦拭你汗津津的额头，在你的羞涩的一颦一笑里送去我的一个甜甜的吻。我们就常常这样缠绵到晚霞退去，初月当空，让月亮都陶醉在我们的琴声之中！
如果在一个早上我踏青归来，你站在桥头，手里端一杯奶茶秀立在清风中，你的笑容和那奶茶的芳香一齐扑到我的满面春风里。我从那匹枣红立刻下来，把你和那奶茶的芬芳一齐搂在怀里，你说：“此生属君心不悔，纵使相逢不相守，只为情缘定三生”！我顿时热泪噙眶，紧紧地抱起你，放到马背上，你手里的那杯奶茶已经在我的心里荡漾，于是扬鞭催马，一溜烟回到了我们的草巢。就这样没有任何喧嚣，没有烦恼和苦闷，拥着你爱你一万年！
那天的初见，你原本白净的脸上更显苍白，多了一分憔悴，少了一分活力，但是，你的满是风光的笑荡漾在满脸的清波中。我站在门口，眼里满是激动和心疼。我倏然觉得我要带你走，虽然明明知道那是不可能，也不会有灿烂的结果，但是我还是期望有那么一天我能带你走，带着这个尘世的喧哗，和你双宿双栖，但是我们都无法走出绑在身上的枷锁，我们无法这么自私，注定了我们今生只能遥望，等不来归途，做不了鸳鸯羡不了仙，红豆只是徒增相思之愁。只好遥记夕阳弄花下，谈笑风生中，落得此生眉梢紧锁，相思成恨。那就在某一个晚霞飞起的时候，你想着我，从心里相约，让我常在月光下为你弹奏一缕琴曲吧……
我坐在以前和你相见又分手的地方，痴痴地品味那奶茶的芳香里还飘着你的微笑，在远远近近处寻觅你的身影，心里突然一阵冷，似乎又一股寒风吹进这夏日的天底下，我那滚烫的心绪瞬间飘向了远方，飘到了那奔驰在草原上的车轮卷起的尘烟里，那千里之外卷起的一路风尘，弥漫在我已经满是泪水的心海里，那飘去的我的追踪着的倩影，却再也无法回到我身旁，只有那奶茶馨香里的音容笑貌还在我身边回荡，在我的脑海里荡起波澜起伏的泪波……
李商隐说：“相见时难别亦难，东风无力百花残”，我不禁望着遥远的北方感叹，一聚一别离已成现实，一步一回首促成遥念，一塌一身卧感念温存，一世一离殇无限哀痛。当我而后踏上列车的时候，差一点忘记了自己所去的方向，转眼之间，成了挥手后的渴望，于是思索着写一曲千古的离愁别恨的歌，就留着常常在我思念的时刻，对着长空的明月抚琴低吟吧！
任他世事清浊，为你一笑间那一杯奶茶永远萦绕在心间，举杯独醉，饮罢孤寂的夜，沉思一缕冷香远远的袭来，独自赏看书台上的两树梅花，亲吻我心爱的君子兰，权当就是相拥的期盼，直等到一朝春去红颜老，待到苍颜白发时再去伴伊幽独，情缘续写，纵然用我三生烟火，也要换你今生的情缘！
不知何年何月，我能够拥着你坐在燕山脚下，或者徜徉在浩瀚无垠的碧海边，静静地等待晚霞睡去，在一轮靓丽的月光下弹奏我谱写的一首琴曲，品那一杯温馨的奶茶！
四月的风，带着一丝丝凉意，在大街上不停地游荡着。我和老公手牵着手悠闲地走在人来人往，热闹非凡的大街上，享受这难得的简单。我们漫无目的地闲逛着，在熙熙攘攘的人群中，一对恋人引起了我的注意。只见女孩手捧着奶茶，把奶茶送到男孩嘴边，好像是让男孩喝点。男孩一边用手温柔地帮女孩梳理被风吹乱的头发，一边使劲的摇头。不知道女孩说了什么，只见男孩乖乖的喝了一口，甜蜜的笑在两人脸上荡起一圈圈涟漪。男孩温柔的看着女孩，用结实的臂膀疼惜的搂着女孩瘦弱的肩膀，在我们面前走过。看到这一幕，我和老公相视一笑，两只手握得更紧了。
这甜蜜的一幕像一把钥匙，打开我尘封已久的记忆，生活的点点滴滴瞬间组成了一幅幅精彩的画面，这些画面像无数的星星在我脑海中不停地闪烁着，画面最终定格在那年的冬天。那年，我和老公满怀着对未来完美生活的憧憬和向往，来到这个陌生的城市，想打拼出属于我们的完美天地。但是，现实是残酷的。刚开始工作，工资很低，我们除去高额的房租和水电费，几乎所剩无几，只能维持基本的生活。转眼间，冬天来到了，我们打算用积攒下来的钱，去商场买两件棉衣。我记得那天的天气个性冷，北风刮在脸上，像刀割一样疼。我们逛了几家商场，正因价格太贵，我们没舍得买。当我们走出商场，刺骨的寒风张牙舞爪的朝我们扑过来，我冻得全身不停地打颤，老公心疼地把我紧紧地搂在他温暖的怀里，刚走了几步，他好像想起什么，急忙对我说：“你在商场里等我，我一会就回来。”说完转身跑进寒风中。我疑惑不解地走进商场，焦急地等着他。不一会儿，只见他双手捧着一杯奶茶，气喘吁吁地跑到我面前，把奶茶递给我说：“喝点热奶茶，暖和暖和吧！”我接过奶茶，急忙问：“多少钱？很贵吧？”老公笑了笑说：“不贵，快喝吧。”我刚想喝，但看到老公冻得发紫的嘴唇，摸到他冰冷的双手，心疼地说：“你喝一口吧。”“我不喝，咱们
再逛逛吧！”老公说完就牵着我的手向商场门口走去。我喝了一口，皱着眉头说：“这么苦啊！是不是弄错了？”老公说：“不可能啊，我特意叮嘱要巧克力味的。”“不信，你自己尝尝，难喝死了。”我撒娇似的说。老公半信半疑地喝了一口，紧皱的眉头舒展开了，“你骗我啊！”老公笑着说。看着老公充满爱意的笑脸，幸福的感觉像一股清泉流入我的心里，流遍全身。我们相拥着走进寒风中，手捧着奶茶感觉暖和极了。我忘记那天有没有买衣服，只记得，那天的奶茶个性香甜，个性温暖。
时刻像一阵风，轻轻地在手指尖划过，想要抓住它，却转瞬即逝，消失的无影无踪。我们结婚六年了，在这六年里，我们相濡以沫，共同发奋。此刻我们有了自己的房子，有了一个可爱的女儿。我们也会争吵，争吵过后，他就会给我买一杯奶茶，看着他拿着奶茶，像当初一样微笑着看着我，我心顿时融化了，破涕为笑，重归于好。【ZR120.cOm 节日祝福网】
一杯奶茶，两种味道流入心田融合在一齐转化成幸福的味道。
精选阅读（3）：
◍ 定价方案 ◍
信息经济时代，消费者越来越需要个性化产品和服务。许多企业根据顾客的个性化需要，为顾客提供定制化产品和服务，提高顾客所能感受的消费价值，极大地提高了经济效益.许多企业的管理人员都知道不同的顾客对同一产品的价值有不同的看法。然而，他们却往往制定统一的价格，而不是根据顾客感觉中的消费价值，向不同的顾客收取不同的价格。许多企业因此而失去了大量的潜在收益。在图1中，顾客愿意按照他们感觉中的消费价值为某种产品支付最高的价格，△ABC的面积表示企业能获得的潜在利润总额。在本例中，顾客感觉中的消费价值在1―100元之间，平均价值为60元。假定这种产品的单位成本为20元。如果企业采取单一定价策略，那么就需要在20―100元之间确定某一单一价格，以便获取最高的利润。企业可获取的利润额等于△ABC中某个矩形面积。这个矩形之宽等于单价与20元单位成本之差，这个矩形之高等于产品销售量。企业可制订较高的售价，扩大这个矩形的宽度；也可制订较低的售价，增大这个矩形的高度。在本例中，企业为这种产品制订60元的单价，可最大限度地增大这个矩形的面积。
然而，企业制定统一价格，最多只能获得50%的潜在利润。在图1中，企业会丧失两类潜在利润：(1)放弃的利润。顾客愿意支付更高的价格，却按60元的价格购买产品。(2)拒绝的利润。顾客认为这种产品的价值超过20元，但他们不愿按60元的价格购买这种产品。可见，如何获取图1中甲、乙两个三角形表示的利润，是企业管理人员在定价工作中面临的严峻挑战。
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企业采用定制化定价策略，按照顾客愿意支付的价格向不同的顾客收取不同的价格，就可能获取这两类潜在利润。因此，企业应根据顾客感觉中的消费价值，对市场进行细分，为优惠价格规定一系列的限制性条件，用“篱笆”将不同的细分市场隔离开来，既防止那些认为产品价值较高、愿意支付较高价格的顾客按优惠价购买产品，又吸引那些认为产品价值较低、只愿支付较低价格的顾客按折扣价购买产品。
不同的企业可规定不同的限制性条件，用各种“篱笆”将不同的细分市场隔离开来。例如，电影院可根据观众的年龄，电话公司可根据用户打长途电话的时间，电力公司可根据用户的类别，向不同的消费者收取不同的费用。民航公司采取收益管理措施，规定“只有在旅行目的地过周末的乘客才可按折扣价购买机票”，将公务旅行者和休假旅行者分开，既为价格灵敏度较高的休假旅行者提供优惠票价，又可防止大多数不愿在旅行目的地过周末、价格灵敏度较低的公务旅行者利用价格折扣。
德国企业管理咨询专家西蒙(Hermann Simon)和巴特彻(Stephan A・Butscher)对欧美企业的定价策略进行了大量的调研。他们认为企业可采用以下五类创新的定价技巧，根据顾客愿意支付的价格，实施定制化定价策略，提高企业的经济效益。
1．多维定价策略 多维定价策略是指企业采用两个或多个价格参数来制订产品的价格。例如，在液化气行业，企业通常按液化气的重量定价(如每磅液化气的售价为2欧元)。企业只能调整每磅液化气的单价。客户也很容易对各个供应商的价格进行比较。为能更灵活地定价，某供应商决定采用二维定价策略，即降低每磅液化气的售价，并按客户租用高压储气罐天数收取租金。客户按消费速度为每磅液化气支付不同的价格，消费快的客户为每磅液化气实际支付的价格低于消费缓慢的客户。该供应商从两个方面调整价格，更灵活地做好价格管理工作，向所有客户收取相同的单价，又可从消费缓慢的客户那里获得较多的储气罐租金。采用这类定价技巧之后，该供应商的利润增加了25%。
德国铁路公司也采用多维定价技巧，极大地提高了经济效益。以往，该公司按行程距离向乘客收费。但是，这种单维价格结构无法吸引大批驱车旅行的潜在乘客。1993年，该公司推出了优惠车票卡，头等车厢优惠卡每年收费520马克，二等车厢优惠卡每年收费260马克。持卡者购买车票时可享受50%的折扣。这种价格结构包括优惠卡价格和50%折扣票价两个维度。乘客购卡之后，优惠卡费用就变成了沉没成本。在决定自己应驱车旅行还是应乘坐火车时，持卡者往往只对两种旅行方式每公里行程的边际费用进行比较，许多旅行者的比较结果是乘坐火车比自己驱车旅行省钱。持卡者乘坐火车旅行的行程越长，为每公里行程支付的费用就越少。德国铁路公司采用这种精明的定价策略之后，使该公司赢利的经常旅行者人数大量增加。现在，该公司已有350万持卡旅客，利润也增加了1.6亿多马克。
2．多人定价策略 采用多人定价策略的企业只对团体中的第一位顾客收取全价，而向其他顾客收取折扣价。这类企业认为团体中第二位顾客愿意支付的价格会低于第一位顾客愿意支付的价格。例如，某位公务旅行者愿意花费1000元购买机票，陪他出差的妻子却只愿支付600元。民航公司可制订以下三种价格：(1)每张机票的价格都定为1000元，这位公务旅行者的妻子就不会同行，民航公司只能获得1000元边际贡献(假定民航公司的变动成本可忽略不计)；(2)每张机票的`价格都定为600元，民航公司就能获得1200元边际贡献。(3)采用多人定价策略，向第一位乘客收取1000元，向第二位乘客收取600元，民航公司就能从这对夫妻那里获得1600元边际贡献，比单一票价可获得的最大边际贡献(1200元)高出33%。
在旅游、旅馆、会展、体育等行业里，采用多人定价策略的企业越来越多。根据巴特彻的调研，如果企业能详细了解团体成员愿意支付的价格，采用多人定价策略，通常可增加10―15%的利润。
3．捆绑定价策略 捆绑价格是指企业为成套产品制定的一个低于各个产品成分价格之和的总价格。采用纯捆绑策略的企业只销售成套产品；采用混合捆绑策略的企业也会单独销售各个产品成分。快餐、汽车、旅游、信息技术、电信等行业广泛采用捆绑销售策略。如果企业能做好捆绑销售工作，通常可增加15―25%利润。
某汽车制造厂采用混合捆绑策略，推出舒适型、运动型、安全型等三类成套配件。该公司的市场调研结果表明，捆绑价格折扣率是影响顾客接受成套配件的一个重要因素。此外，成套配件还可降低配件的售价，简化物流与装配工作，为顾客节省大量费用。
该公司管理人员希望按照相同的折扣率制定三类捆绑销售组合的价格。他们对成套配件折扣率对利
润的影响进行了深入、细致的分析。他们发现，折扣率为21%时，公司可获得最高利润，配件总利润可增加22%，其中舒适型成套配件最畅销，成套配件的利润占配件总利润的1／3。
顾客感觉中的产品价值差异是企业采用价格定制化策略的根本原因。然而，与其他各类定制化定价策略不同，捆绑定价策略通过降低顾客感觉中的价值差异，提高企业的经济效益。企业需精心选择组合产品的组成成分，使顾客感觉中的组合产品的价值差异小于他们感觉中的各个产品成分的价值差异。顾客的支付意愿会从某个产品成分转移到另一个产品成分。因此，企业可采用捆绑销售方法向顾客销售相关产品和服务。与采用其他各类定制化定价策略的企业一样，采用捆绑定价策略的企业也需收集大量信息，以便精明地实施这类定价策略。只有深入了解顾客愿意支付的价格，才能确定本企业应分别制定各个产品成分的价格，还是应采用捆绑定价策略或混合捆绑定价策略。
4．多种产品定价策略 近年来，许多名牌产品面临廉价、“无品牌”或私有品牌产品越来越激烈的竞争。不少知名企业并没有采取降价反击策略，而是以第二产品线、第二品牌、无注册商标、私有品牌、零售商品牌等形式，推出价格较低的替代产品。这样既保护原有的知名品牌，又开拓了新的细分市场。例如，马里奥特(Marriott)旅馆公司有11个品牌；松下公司在低档市场推出了类星体品牌；宝洁公司为不同的细分市场提供碧浪、汰渍、纺必适、速易洁等不同品牌的洗衣粉。
采用多种产品定价策略的企业必须做好替代品的设计和定价工作，既尽量防止替代品侵占原有各牌产品的市场，又要便于替代品从价格竞争者那里夺回市场份额。这就要求企业在以下几个方面将代替品与原有名牌产品区别开来，满足不同细分市场的不同需求。(1)价格。在大多数情况下，两类产品应有20―40%差价。(2)质量。第二品牌的产品质量应低于原有名牌产品，但不能低于顾客可接受的质量标准，也不能低于廉价竞争对手的产品质量。(3)服务。与第二品牌相比较，企业应为原有名牌产品提供更全面、优质的服务。(4)品牌。企业可使用多种品牌也可使用相同品牌。两类品牌策略各有利弊。如果所有产品都使用相同的品牌，企业就可采取比较统一的竞争策略，增加第二品牌收复市场份额的可能性。如果企业的各种产品都是各个细分市场最欢迎的产品，那么也可采用单一品牌策略。各种产品使用不同的品牌，可降低企业营销活动的透明度，增大竞争对手的反击难度。如果企业必须在一个广阔的市场销售自己的产品，采用多种品牌策略也比较有利。此外，使用多种品牌，企业的各种产品就不必像单一品牌那样必须在其他各个方面有明显的差异。(5)销售渠道。如果第二品牌与原有的知名品牌有其他明显的差异，企业可通过相同的渠道销售两类产品。否则，企业必须通过其他渠道，销售第二品牌的产品。
5．拍卖与荷兰式拍卖 因特网技术的飞速发展，为企业采用网上拍卖方式，大规模实施顾客驱动的定价策略创造了必要的条件。在拍卖过程中，每位顾客都按自己愿意支付的最高价格出价。从价格定制化的角度来看，网上拍卖为企业实施定制化定价策略提供了相当理想的环境。
拍卖是一种历史悠久的销售方式。拍卖者在规定的时间与场所通过买方出价竞购的方式，把现货逐批或逐件卖给出价最高的购买者。拍卖方式要求所有竞购者到拍卖场所或通过电话参与竞购。因特网为广大用户参加网站的拍卖活动提供了极为方便的途径。现在，企业与企业、企业与顾客、顾客与顾客之间的交易中，买卖双方越来越普遍采用拍卖方式。
拍卖方式是企业按照目前市场愿意支付的最高价格销售产品和服务的最好方式。虽然出价最高的购买者可能愿意支付更高的价格，但企业采用拍卖定价法销售几件相同的产品，仍可获得图1△ABC中的绝大部分利润。企业每售出一件产品，都可自右向左扩大这个三角形面积(愿意支付较高价格的顾客购买产品之后退出拍卖活动，只剩下那些只愿支付较低价格的顾客继续竞购剩余的产品)。
在荷兰式拍卖过程中，卖方为产品确定一个比自己估计的最高拍卖价略高的起拍价，然后将价格逐步降至第一位顾客愿意购买时为止。与一般的拍卖方式相同，采用荷兰式拍卖方式的企业也能按照目前市场愿意支付的最高价格出售产品和服务。某一顾客可能会等待价格降至自己的最高限价之下再购买，但由于其他顾客会竞购，他就可能会因此而无法买到某产品。因此，这种拍卖方式也能使企业获得几乎全部的潜在利润。
足够数量的顾客能够并愿意参与拍卖活动，才能确保拍卖的效果。企业应尽可能争取所有潜在顾客都能参与拍卖活动。因特网为企业争取广大顾客参与拍卖活动提供了极好的条件。然而，企业仍应根据市场情况，决定顾客参加拍卖活动的方式。例如，在因特网不够普及的市场里，企业应允许顾客采用电话、传呼机等通讯设备参与拍卖活动。
三、做好定制化定价策略的实施工作
企业采用定制化定价策略，可极大地提高经济效益。然而，要有效地实施定制化定价策略，企业还必须掌握以下各类信息：(1)顾客对产品消费价值的看法；(2)顾客需求的价格弹性；(3)销售量变化对产品成本结构的影响；(4)物流工作对企业及其产品成本的影响；(5)新的定价体系对企业的影响。
企业可采用成本结构研究、管理人员判断和顾客调查等方法，深入了解顾客感觉中的消费价值；采用联合分析等统计分析方法，识别哪些因素会影响顾客感觉中的消费价值；使用决策辅助模型，分析不同的定价策略与价格水平对营业收入和利润的影响，了解各个顾客细分市场需求的价格弹性。此外，企业还必须坚持公平买卖的原则，关注顾客对价格公平性和合法性的看法。
主要参考文献：
Herman Simom, and Stephen A . Butscher. lndividualised Pricing: Boosting Profitability with the Higher Art of Power Pricing. European Management Journal,,19(2): 109-144.
Hermann Simon and Robert J. Dolan. Price Customization . Marketing Management, ,7(3): 11--18.
Hermann Simon. Pricing Opportunities and How to Exploit Them. Sloan Management Review. 1992, 33(2):55-65.
Butscher Stephen A. , and Michael Laker. Market-driven Product Development . Marketing Management, ,9(2):48--53.
◍ 定价方案 ◍
桌子上的那杯奶茶静静的坐着，杯口缓缓冒着烟，一种淡淡的牛奶香，一种清香的红茶香，慢慢的在弥漫在空气中，悄悄的靠近你的鼻边。烟雾在冬天里显得那样的明显，一团一团的在空气中舞起。有种温暖在心中渐渐的而起，让你沉醉于此刻的安静，让你忘记昨日忧伤。眼前让你弥漫的奶茶热气所淹没，朦胧中依稀能看到对面椅子上的那个空着的位置，有你留下过的影子。
透过窗前的玻璃，有一片已枯萎的树叶让寒风吹落，轻轻的滑过你的眼前。在落地前，旋着一片树叶那恋恋不舍的弧线。淡淡的，静静的，却似乎有很多的话语。对面的树枝上还零星挂着树叶，在寒风中摇摇欲坠。像一个即将走完人生道路的人，对生活是那样如此的眷恋。而又摆脱不了时刻的流逝。淡淡的忧伤中，包含着对新生的那种渴望和憧憬。
冬天里的阳光似乎格外的温暖，照在窗前的台阶上，引来着一群鸟在那里嬉戏。有的三两只的飞过来，有的却在那里放声的歌唱，仿佛在对远处的同伴说那里很温暖。寒风轻轻的带起地上的落叶，让落叶随着寒风在地上旋转着。卷起了点点灰尘，旋出了螺旋状向空中蔓延，一圈一圈的旋转着。很快就消失在你的眼前。
手轻轻的捧着那杯奶茶，热热的温度让你有些冰冷的手心，在此刻感受到一种温暖，一种很熟悉的温暖。似乎这样的温暖在以往的生活中也时常出现，而在此刻这样的温暖似乎让你有些感动。指尖让这杯内含你温暖的奶茶所温暖，也勾起你我以往的点点记忆。瞬间有种幸福的感受由心渐渐而起。
看着窗外的人来人往，心中竟有种期望能在人海中找到你的身影的冲动。那杯奶茶留着你的给我的喜怒哀愁，那个熟悉的味道时刻在唤醒我们的故事，故事里有你也我的记忆。心中的那股思念让奶茶的温度感染至心底。所有的思绪跟随着此刻的追忆而显现眼里。
◍ 定价方案 ◍
在商业运作中，定价是一个重要的问题，无论是对于创业初期的小型企业，还是大型跨国公司，都需要通过制定合理的定价方案来确保能够保持竞争力并实现盈利。首先，定价方案需要考虑市场需求和供给的关系。在市场上，当供给低于需求时，价格通常会上涨，而当供给超过需求时，价格就会下跌。因此，在制定定价方案时，需要对市场供需状况进行精准的分析，以确保价格能够平衡市场需求和供给的关系，并实现合理的利润。
其次，在制定定价方案时，还需要考虑企业的成本。成本是决定价格的关键因素之一，因为如果价格过低，企业将无法获得足够的利润，而过高的价格则可能导致产品难以推广和销售。因此，制定定价方案时，必须充分考虑企业的制造成本、运营成本、市场营销费用等各方面的费用，并将这些成本纳入价格计算。
此外，市场竞争也是制定定价方案的一个重要考虑因素。企业必须了解他们的竞争对手的价格策略，以便能够跟进或超越他们的价格优惠。在市场竞争日益激烈的情况下，定价方案需要结合企业在市场上的竞争优势，推出具有竞争力和吸引力的价格，提高消费者的购买意愿。
除此之外，定价方案还必须考虑到消费者的需求和心理因素。在制定定价方案时，企业应该考虑到消费者的购买力和预期水平等各方面的需求，并在价格方面进行调整。此外，企业还可以通过采取价格策略，如行销促销活动、赠品、奖励措施等，来吸引更多的消费者。
最后，企业在制定定价方案是必须将持续的盈利和长期发展的前景列为重要考虑因素。虽然低价格可以吸引更多的消费者，但如果无法实现长期盈利，则对企业的发展将产生负面影响。因此，在制定定价方案时，必须从长远的发展和收益角度考虑，并确保定价方案能够满足企业的长期盈利目标。
综合以上几方面的因素，制定定价方案是一个综合性的过程，需要对各方面进行全面的评估和分析。然而，一旦制定了一个适合企业的定价方案，就能够为企业带来良好的市场前景和持续的盈利能力。
◍ 定价方案 ◍
在很多大学的微观经济学课程里，都会有这样一个练习题：老师假设让学生去夏威夷旅行，并问他们愿意为这趟旅行支付多少。通过收集学生们写下的答案，老师们会制作出下面这样的图：
其中Y轴是学生们愿意支付的价格，X轴是支付价格从高到低的学生。这是经济学上最基础的需求曲线。现在，让我们来想象一下，如果你是这家旅行社的老板，或者更简单一点，假设你已经购买了这趟旅行，因此你的边际成本为零。此时设置什么样的价格最优呢?如果你将价格设置在500美元，那么那些愿意出500美元以上的学生会购买这趟旅行，而其它部分不会。
那么你的所有收入(假设边际成本为零)以及利润将是绿色矩形部分(数量*价格)。那么现在我们来看看绿色矩形以外的部分，右边部分为愿意付费去旅行但是由于价格太高而无法成行，因此是错失的销售机会;而在上面部分，则是那些愿意付更高费用的学生，这部分为收入损失(Lost revenue)。由于低价让客户受益，绿色矩形上方部分也被称为消费者剩余(Consumer Surplus)。
在选择你确定的价格后，唯一需要做的事情就是针对绿色上方部分采取措施：对不同的消费者采取 不同的价格。在理论上，做这样事情的最好方案是，根据每个学生提供的答案采取收费，同时收费的价格比他自身预期的价格再低10%。但是在现实生活中，却不能这样做(尽管通过询问顾客对某产品的支付意愿可以非常接近这种价格策略)。一些公司如非常著名的Amazon曾经尝试过采取这种价格歧视政策，对不同顾客采取不同价格，但是这导致顾客非常愤怒，甚至与现行法律相抵触。
因此正确的定价策略需要在需求曲线内尽可能多的增加区域面积。而事实上，最好的方法在于找出顾客的意愿支付价格，而这在实际情况下是比较容易观察的并且客户也是可以接受的。比如说，航空公司知道商务顾客比旅游顾客更愿意付更多费用。因此，寻找商务与旅行顾客均可接受的不同价格有助于扩大绿色区域上方的部分。
这也就是为什么你越早订机票，价格越便宜的原因，航空机票的定价模型是假设你为一位度假游客。书籍出版商也可以根据顾客的不同热情度来对书籍定价，那些希望能第一时间获得某种书籍的粉丝一般愿意付更多的费用，而一般的休闲读者则愿意等待。当出版商对同样的书籍采取不同时间不同价格的策略时，其价格歧视将显得非常明显因而往往出现很多争议。然而有趣的是，电影的窗口售票策略却不会引起太多争议。因此，书籍出版商不得不通过其它形式，比如为早起购买的顾客提供精装版。
企业软件公司的定价则往往根据顾客的预算来做，甲骨文(Oracle)数据库的'定价是根据处理器的数量，Salesforce则根据终端用户(或者“Seat”)数量来定价。许多企业软件公司往往将其定价策略模糊，让客户提供自己的预算，再根据客户的这种预算来提供不同的价格。
很多时候，对定价方案的细细搜索会得出非常荒谬的结论。我(作者)曾经听到别人谈及一个非常著名的硬件公司的故事，该公司提供两款不同版本的打印机。除了在每分钟打印速度上面不同外，便宜的那款和昂贵的那款在硬件软件上没有什么实质不同。而为了让便宜的那款速度慢下来，该公司在那款便宜的打印机上多安装了一块芯片，强制使其速度慢下来。在成本上，这款便宜的产品比那款昂贵的产品反而更高。事实上，成本与价格呈零或者负相关关系的情况比我们想象的要更普遍。
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